X谈判双方刚进入谈判场所时,难免会感到拘谨,尤其是新手,在重要谈判中,心理上往往会忐忑不安。另外,谈判时单刀直入不仅会暴露本方底线,也影响谈判的融洽气氛。因此,在谈判中可以采用迂回入题的方法。
在现代“谈判”中,迂回是一种经常使用的谈判技巧。迂回战术,明似离题,暗实切题,它表达的是弦外之音,它表露的是言外之意。而看准使用迂回战术的时机,并能使用最恰当的方式表情达意,则是这一战术的运用能否奏效的关键。在谈判中,幽默地迂回入题不失为一种好方法。
S造良好的谈判气氛
谈判是一切为达成双边或多边一致的过程,谈判的行为包括其间的语言表达(往往是最容易被忽略,而又往往是非常重要的)或其他行为活动。达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。
谈判是一件十分严肃的事,双方站在各自的立场,为争取各自的利益努力。但如果你固执地认为,谈判就不可能轻松愉快的进行,那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔,以极其认真的态度上来就“言归正传”,没有一点活泼的气氛,谈判场所死气沉沉、闷不可言,总给人一种压抑的感觉。就会造成暂停、休会的次数很多,于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议,达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛。某个警匪电影中有这样一段谈判专家与匪徒的对话:
匪徒:“你怎么来得这么慢,你们是不是想拖延时间?!”
谈判专家嬉笑着说:“不好意思,堵车嘛!”
轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪,激发人们的想像力,增进人们的感情。在良好的氛围下,人们更容易被理解、被尊重,也更容易获得支持和关注。反之,沉闷抑郁的环境,很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中,不能营造良好的谈判气氛,就好像机器缺少“润滑剂”一样,给人很别扭的感觉,也就谈不上有效地减少双方心理障碍,给双方沟通增加困难,甚至可能使谈判进展缓慢。我们来看看英国首相丘吉尔是如何营造良好的谈判气氛的:
1943年,英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧,两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督,而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都感棘手的事,只有依靠卓有实效的会晤了。
丘吉尔的法语讲得不是很好,但是,戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点,是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。
这一天,丘吉尔是这样开场的:他先用法语说道:“女士们先去逛市场,戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的英语对达夫·库柏说了几句话:“我用法语对付得不错吧,是不是?既然戴高乐将军英语说得那么好,他完全可以理解我的法语的。”语音末落,戴高乐及众人听后哄堂大笑。
丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪,营造了良好的会谈气氛,使谈判在和谐信任中进行下去。在谈判开始后,礼貌问候对方,轻松地引入谈判的话题,讲究策略,有利有节,求同存异,必要时运用一些幽默诙谐的语言,调节一下紧张沉闷的空气,放松一下绷得太紧的心弦,营造轻松愉快的气氛。丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。
二战期间,武器紧张,丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福,请求军需物资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨,丘吉尔正躺在浴盆里,抽着大号雪茄,作沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体,大腹便便,大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘吉尔却微微一笑,说:“总统先生,大英帝国的首相在你面前可真是没有半点隐瞒哩!”说罢,两人都不约而同地笑了起来。
这轻松的瞬间,让人忘却了战争,忘却了艰难,开始真诚地合作。所以,这次谈判非常成功。谈判双方是一对矛盾的统一体,为达成协议,双方不可能摒弃竞争,也不可能拒绝合作,那么合作,就应该有一个良好的合作气氛,这是从谈判一开始就应该考虑并注意的。首先,在谈判开始以前,主动热情地去接触对方,发掘双方的共同点,为谈判打下良好的基础。可以就双方的兴趣爱好,双方曾有过的合作经历或共同认识的朋友,进行交谈,引起双方心灵“共震”的变化。
1972年,中美首脑在北京进行历史性会晤。当毛泽东握住尼克松总统的手时,就诙谐地说:“我们熟悉的老朋友——蒋杰石不赞成这样做。”
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中美恢复建交的谈判,是在1972年联合国恢复中华人民共和国的合法席位,中国的国际声誉和影响越来越大的背景下展开的,这是一场复杂而艰巨的谈判。
周恩来总理会见尼克松总统时,言简意赅地说:“您从大洋彼岸伸出手来,和我握手,我们已经25年没有联系了。”
周总理的讲话机智、幽默、生动、亲切,给来北京的美国总统留下了深刻的印象。尼克松也形象地说:“我们都是同一星球的乘客。”表明了中美建交有了共同基础。
江青见尼克松的第一句话就说:“你为什么从前不来中国?”这种质问的口气,只会使尼克松感到缺乏幽默感,表现出她那种令人不悦的、好战的态度。
由以上鲜明的对比,我们可以看出,要获得外交谈判的成功,首先就要用巧妙的机智的言辞,给对方树立起一个良好的印象,这需要学习一些策略和方法。适度的幽默对建立良好的气氛有两大好处:让大家精神放松;进一步密切双边关系。这样就可以营造一个友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围,对谈判双方来说,都是具有实质性意义的。在谈判就要结束时,正面肯定对方并表达谢意。不管你们是否最终达成谈判协议,都给对方留下好印象,为下次合作创造机会。
V迫硕不制于人
谈判要争取掌握主动权,要做到制人而不制于人。在谈判中,主动权总是操在实力最强的一方手里,对于稳操胜券的主动方来说,“一步主动则步步主动”。所以我们认为,不仅同其他人合作要占主动,竞争中要占主动,就是在谈判中同样要占主动。
在谈判中占据主动的方法很多,利用幽默的技巧对对方进行步步引导,可兵不血刃地在谈判中占据主动地位。下面就是一则在日常生活的谈判中占据主动的幽默故事。
父亲下了班回到家。他的正读大学的儿子以幽默的口吻问:“爸爸,你可知道人类学家说过,人本来不该是直立行走的?”父亲回答:“这又怎么样?”他说:“所以把汽车钥匙借给我吧!”
儿子先发制人,主动向父亲发问,一步步把父亲诱进自己设的语言陷阱,再提出自己“借车”的要求,使父亲没有理由拒绝,从而取得这次向父亲“借车”的谈判的成功。
要想最快地达到谈判的目的,就需要做多方面的准备,比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准。有了多种应付方案,就会使你有很多的余地。