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第十三章 用人要奖惩分明（第1页）

俗话说的好：“天下大事必作于细，古今事业须成于实。”要确保领导工作落到实处，领导者就要做到严格考评制度，奖惩分明，真正做到干多干少不一样，干坏干好不一样。褒奖先进，警戒落后。

金钱奖赏是很重要的

优秀的领导者会考虑给他的下属以较高的工资，因为高薪是招聘优秀人才的永不褪色的绝招。一般来说，只要满足下属的物质需求，支付较高的工资，只要工作不是特别的辛苦，下属是很乐意干的。高工资对于员工而言有着较大的吸引力。当然，我们并不否认有的企业工资不高，但员工也比较稳定。

领导者还应明白这样一个道理，真正的天才应该是无价的，即使是花费万金也应在所不惜。有这样一个故事，瑞士有一位研究生研制成功了一支电子笔及一套辅助器件，其可以用来修正遥感卫星拍摄下来的红外照片。这项重大发明立即引起了全世界的注目。美国的一家大企业闻讯后，马上派人找到了那位研究生，以优厚的待遇作为条件，要求这个研究生去美国工作、学习。同时，瑞士的一些公司也想留住他。于是各方展开了激烈的人才争夺战。这些公司都要给他高薪，这场人才争夺战打得不可开交。最后，精明而又大胆的美国公司代表说：“现在我们不加了，等其他公司加定了，我再乘以５。”

尽管薪酬不是最好的方法，但往往是最有效的激励员工和留住人才的工具。有一位喜欢安静的老人独自生活了很多年，他非常习惯了这种生活，可是有一天这种生活被一群孩子的来临打破了，社区的一群孩子每当放学后都到这位于老人的房子周围玩耍，他们大声地尖叫、嬉笑。老人被他们的吵闹声弄的寝食难安、坐卧不宁。但是，这位聪明的老人想出一个办法。他走出家门对那些孩子们说：“如果你们每天都到这儿来玩，我就给每人５元钱。”那天，每个孩子真的都得到了５元钱。在这以后，越来越多的孩子聚集到老人的房子周围玩耍。可是有一天老人没有出来，自然所有的孩子都没有得到钱，第二天老人还是没有出来，心急的孩子们终于敲开了老人的家门对老人说：“既然你不再给我们钱，我们以后再也不到你这儿来玩了，并且告诉我们的朋友都不到你这儿来玩了。”老人和孩子们都胜利地笑了。

上面这个精彩的故事告诉我们什么道理？为什么仅仅５元钱就起到这样大的作用呢？这个故事告诉我们：金钱具有一种左右人们行为的潜在力量，对“孔方兄”的喜欢是每个人潜意识中都有的东西。

金钱能够满足人们的需求，５块钱可以让孩子们买到自己喜欢的东西。为了满足自己得到那些东西的渴望，孩子们就不断的重复老人要求的行为，而当有一天没有得到钱，自己的需求没法得到满足时，他们自然就认为应该中断那些行为，在孩子单纯的心灵里认为金钱是行为的一种驱动，这恰恰证实了薪酬的内涵。薪酬最原始的形式就是金钱，薪酬是企业激励员工的原动力。

薪酬能提供一种保障，能够给员工一种宽慰，这就好比农民有一片好土地，在风调雨顺的时候，可以保证他年年能有一个好的收成。薪酬能够满足人们的基本生活的需要，钱能让人们买来所需要的生活必需品。在自给自足的社会里，人们可以自己生产绝大多数的生活必需品，而在现在高度商品化的社会中，人人都为了钱而工作，我们需要钱购买所需要的一切，我们需要钱来支付我们的日常生活开支。薪酬只有能够满足员工的基本生活需要才能让员工感到安全，才会把员工留在原有岗位上继续工作，否则，员工就会考虑另外的工作选择。

激励的形式分为精神的和物质的。精神激励用以满足“心理上的需要”，物质激励用以满足“生理上的需要”。由于物质是人类生存的基础和基本条件，衣食住行是人类最基本的物质需要，从这种意义上说，物质利益对人类具有永恒的意义，是个永恒的追求。

现代心理学理论认为，人类的行为是一个可控的系统。借助于心理的方法，对人的行为进行研究和分析，并给予肯定和激励，使有利于生产、有益于社会的行为得到承认，达到定向控制的目的，使其强化，这样就能维持其动机，促进这些行为的保持和发展。

工资福利待遇是物质激励中最主要的一种形式，这是一种间接满足需要的方式。从某种意义上说，工资待遇不仅属于物质需要的满足，而且也是精神需要的满足。这是因为它还能作为地位的标志、自尊的依据和安全的保障。一些外国企业对物质激励是十分重视的，认为这是激发人的动机、调动积极性的重要手段。在瑞典调查机构ＵｎｉｖｅｒｓｕｍＣｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｓ“最受ＭＢＡ欢迎的５０家企业”的调查报告中，宝洁公司榜上有名。无独有偶，在最近一份“最受中国大学生欢迎的外企”的调查报告中，宝洁公司依然名列前茅。宝洁公司如此受雇员的青睐，其中一个重要的的原因就是宝洁公司为员工提供了比较有竞争力的薪酬。每年，宝洁公司都会请国际知名的咨询公司做市场调查，内容包括同类行业的薪酬水平，知名跨国公司的薪酬水平。然后根据调查结果及时调整薪酬水平，从而使宝洁的薪酬能够具有足够的竞争力。

记得有位学者说过，企业不仅仅要事业留人、感情留人，更需要金钱留人、福利留人。某个外国民意调查组织在研究以往２０年的数据后发现，在所有的工作分类中，员工们都将工资与收益视为最重要或次重要的指标。工资能极大地影响员工行为——在哪家企业工作以及是否好好干。

谋事不难：

如何让员工从薪酬上得到最大的满意，成为领导者应当努力把握的课题。领导者应该为员工提供有竞争力的薪酬，使他们一进门便珍惜这份工作，竭尽全力，把自己的本领都使出来。支付最高工资的企业最能吸引并且留住人才，尤其是那些出类拔萃的员工。这对于在行业内的领先公司，尤其必要。较高的报酬会带来更高的满意度和较低的离职率。一个结构合理、管理良好的绩效付酬制度，应能留住优秀的员工，淘汰表现较差的员工。

树立目标激发斗志

司马迁是汉朝太史令司马谈之子，在他年仅１０岁的时候，就开始诵读古代文献。司马谈在去世前对他说：“今大汉兴盛，海内一统，上有明主贤君，下有忠臣义士。我身为太史，而未能记载，愧恨不已。你一定要完成我未竟之业*9选”司马迁流着泪说：“我虽然愚笨，但我一定详述先人的史实掌故，不敢有所遗漏。”司马谈死后，司马迁继任父职为太史令，使他有机会读遍皇家收藏的文史经籍及各种档案史料。他秉父遗志着手准备编写《太史公记》即《史记》。

后来，司马迁因为替同僚李陵辩冤而遭遇大祸，受“腐刑”，并被囚于狱中。于是他自己叹息道：“这是我的罪过啊！这是我的罪过啊！身体被残毁了，没有用了啊！”然后又退一步而深思地说：“《诗》、《书》之所以意思隐晦、文字简短，是由于作者想要表达他心中的思虑呀！从前周文王被囚于馳里（今河南省汤阴县北），推演了《周易》；孔子被围困于陈国、蔡国之间，做有《春秋》；屈原被流放，才著《离骚》；左丘明两眼失明，乃撰有《国语》；孙膑被处以刖刑，而论述兵法；吕不韦被免相迁蜀郡，世传《吕览》；韩非被秦国囚禁，写有《说难》、《孤愤》；《诗》三百篇，大多是圣人贤士发泄愤想的创作。这些人都是因不能实现自己的理想和主张而郁闷愁苦，因而追述往事，思考未来。”于是他想到了自己，便决心忍受苦痛，发愤编写黄帝以来，到汉武帝获得白鹿那一年止的历史。

这就是司马迁发愤撰写《史记》的经过。

其实无论是司马迁还是孔子、屈原、左丘明、孙膑、韩非等人，他们的作品与其说是悲愤之作，不如说是目标激励使然。试想，如果司马迁没有其父亲临终前的嘱托，没有给他树立起远大的目标，他在受了腐刑（宫刑）之后，无论如何也是没有勇气写完《史记》这部鸿篇巨著的。由此可见，目标在他的一生中所起的作用是非常大的。

人的需要决定了人们行动的目标。当人们有意识地明确了自己的行动目标，并把自己的行动和目标不断加以对照，知道自己前进的速度和不断缩小达到目标的距离时，他行动的积极性就会持续高涨。司马迁发愤写《史记》，就是目标——《史记》鼓励的结果，只不过他自身并没有认识到罢了。一个万米赛跑运动员，当人们告诉他只有１０００米，再加把劲就可夺得金牌时，即使他身体的某些部位在疼痛，他也会信心百倍，加快速度完成最后的冲刺。

那么，领导者如何通过目标激励下属完成任务呢？

目标是能激发和满足人的需要的外在物。目标管理是领导工作最主要的内容，目标激励是实施目标管理的重要手段。设置适当的目标，能激发人的主动性，调动人的积极性。目标既可以是外在的实体对象，也可以是内在的精神对象。

一般来讲，目标的价值越大，社会意义就越大，目标也就越能激动人心，激励作用也就越强。

因此，领导者要善于设置正确、恰当的总目标和若干的阶段性目标，以激发人的积极性。设置总目标。可使下级的工作感到有方向，但达到总目标是一个长期、复杂甚至曲折的过程，如果仅仅有总目标，只会使人感到目标遥远和渺茫，可望而不可及，从而影响积极性的充分发挥。因此，还要设置若干恰当的阶段性目标，采取“大目标，小步子”的办法，把总目标分解为若干经过努力都可实现的阶段性目标，通过逐个实现这些阶段性目标而达到大目标的实现，这才有利于激发人们的积极性。领导者要善于把近景目标和长远目标结合起来，持续地调动下属的积极性，并把这种积极性维持在较高的水平上。

在目标制定、分解时，目标的难度以中等为宜，目标的难度太大，容易失去信心；目标难度过小，又激发不出应有的干劲。只有“跳一跳，够得着”的目标，积极性才是最高的。因为这样的目标满足个人需求的价值最大。

领导者在制定目标的时候，除了上述问题之外，还应注意：

第一，目标必须是明确的。要干什么，达到什么程度，都要清清楚楚。

第二，目标必须是具体的。用什么办法去达到，什么时候达到，要明明白白。

第三，目标必须是实在的。看得见，摸得着，达到应该有检验的尺度。

在这方面，美国人约翰·戈达德的经历就很有说服力。戈达德很小就立志当一名探险家。当他１５岁的时候，他把这一辈子想干的事列了一张表，名为《一生的志愿》，其中包括到世界各地探险，驾驭大象、野马、鸵鸟，当电影演员，驾驶飞机，作曲，写书，结婚生孩子，参观月球等，共１２７个目标。４５年后，他已完成了其中的１０６项，获得了一个探险家所应获得的一切荣誉，其中包括成为英国皇家地理协会会员和纽约探险家俱乐部的成员。现在，他仍在向未竟的目标奋进，其中包括游览长城和参观月球。

戈达德是否能全部达到自己的目标还很难讲，但是他的经历和成就已经证明了，一个明确、具体、实在的追求目标，对一个人的成长是多么重要！试想，如果他１５岁时仅仅有当探险家的理想，而没有列出那样一张表，没有明确的目标，那么，４７年后的今天，他很可能还是一个碌碌无为的小人物。

所以，领导者不但要为下级树立远大的理想，而且要学会把这个理想和实实在在的工作结合起来，一步一个脚印地前进。

谋事不难：

目标是能激发和满足人的需要的外在物。目标管理是领导工作的主要内容之一，目标激励是实施目标管理的重要手段。