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第十二章 谈判博弈 需求己方利益的最大化（第4页）

“是的!”总工程师作了肯定的回答。

“当然，电机是会发热的。但是，你当然不希望它的温度超过了全国电工协会规定的标准，是吗?”对方又一次地作出了肯定的回答。

在得到了两个肯定回答之后，阿里森开始讨论实质性的问题了。他问斯宾塞：“按标准，电机的温度可比室温高72F，是吗?”“是的，”斯宾塞说，“但是你们的电机却比这个指标高出许多，简直让人无法用手摸。”

“难道这不是事实吗?”阿里森没有回答这个问题，而是反问道：“贵公司车间的温度是多少?”斯宾塞想了一下，说：“大约是75F。阿里森听了，点点头，恍然大悟地说：“这就对了，车间的温度是75F，加上应有的72F，一共是140F左右。请问，要是你把手放进140F的热水里，会不会把手烫伤呢?”对方不情愿地点点头。阿里森趁热打铁地说：“那么，你以后就不要用手去摸电机了。放心，那热度是正常的。”

就这样，阿里森提出了一系列的问题，使对方在一连串的“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点，消除了疑虑。最后，阿里森在这场谈判中不仅取得了成功，而且还顺带做成了一笔生意。

从这个案例我们不难看出，谈判者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力，其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君人瓮”的目的。

在商务谈判中，谈判者常常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟雾弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。

已经60出头的魏德曼先生，在商业界仍然非常活跃。他打算从日本引入一套生产线，双方在斯图加特开始谈判。在进行了8天的技术交流后，谈判进入了实质性阶段。日方代表发言：

“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具备当今先进水平，全套设备的总报价是330万美元。”日方代表报完价后，漠然一笑，摆出了一副不容置疑的神气。

“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的没有任何差异，而我的朋友史璜先生从该会社购买的设备，比贵方开价便宜50％。因此，我提请贵方重新出示价格。”魏德曼先生缓缓站起身，掷地有声地说。

日方代表听了魏德曼的发言，面面相觑，就这样首次谈判宣告结束了。

离开谈判桌后，日方在一夜之间把各类设备的开价列了一个详细的清单，第二天报出的总价急剧跌到230万美元。经过双方激烈的争论，总价又压到了180万美元。至此，日方表示价格无法再压。在随后长达10天的谈判中，双方共计谈崩了30次，由于双方互不妥协，导致拉锯战没有任何结果。

“是不是到了该签约的时候了?”魏德曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏德曼先生计上心来，利用虚虚实实的手段假装和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到170万美元。

单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏德曼先生了解到当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线，魏德曼认为，如果自己把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方作出进一步的让价。

双方在谈判桌上的角逐呈现白热化状态。日方代表震怒了：

“魏德曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从330万美元降至170万美元，比原价降了48．5％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也太无诚意了吧?”说完后，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。

“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，我都是不能接受的!”魏德曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。由于魏德曼故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。

日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏德曼先生的手满脸赔笑说：

“魏德曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。”

“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏德曼转身便走。

最后，日方经过再次请示，双方以160万美元成交。

魏德曼在此次谈判博弈中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，巧把日本人引入自己设置的迷宫，使日方代表慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。

用小妥协实现大目标

说到谈判博弈，自然要提到妥协。例如在市场上，买家与卖家经过讨价还价，最终以双方的妥协而成立。在国际冲突中，冲突双方各自作出让步，最后也以双方的妥协而解决冲突和纠纷。

在一些人的眼中，妥协似乎是软弱和不坚定的表现，似乎只有毫不妥协，方能显示出英雄本色。但是，这种非此即彼的思维方式，实际上是认定人与人之间的关系是征服与被征服的关系，没有任何妥协的余地。在现实生活中，人与人之间的关系逐渐由依赖与被依赖的关系，转向相互依赖关系。就说买东西吧，过去东西短缺，买家只能求着卖家。于是价格自然是铁价不二，没有任何商、量余地。但现实不同了，市场经济下所形成的买方市场，买家与卖家的关系变为相互依赖，使得讨价还价流行开来。在这种情况下，如果不肯作出任何妥协，那只能失去自身的生存与发展的机会，成为最终的失败者。

妥协并不意味着放弃原则，一味地让步。应当区分明智的妥协和不明智妥协。明智的妥协是一种适当的交换。为了达到主要的目标，可以在次要的目标上作适当的让步。这种妥协并不是完全放弃原则，而是以退为进，通过适当的交换来确保自身要求的实现。相反，不明智的妥协，就是缺乏适当的权衡，或是坚持了次要目标而放弃了主要目标，或是妥协的代价过高遭受不必要的损失。因此，明智的妥协是一种让步的艺术，而掌握这种高超的艺术，可以换取更大的收益。

只要妥协符合双方的长远利益，那这样的妥协就有利于谈判各方全盘优势的实现。也许从眼前或局部来看，妥协是一种付出，但这种付出是为了更长远、更重要的收获，这种付出绝对不是损失，而是一种获取利益的科学战略。

妥协是双方或多方在某种条件下达成的共识，从争取利益的角度上看，它不是最好的方法，但在没有更好的方法出现之前，它却是最好的策略。为什么呢?因为妥协具有以下优点。

1．妥协可以避免时间、精力等资源的继续投入。

在胜利不可得，而资源消耗殆尽日渐成为可能时，妥协可以立即停止消耗，使自己有喘息、调整的机会。也许你会认为，强者不需要妥协，因为他资源丰富，不怕消耗。理论上是这样子，但问题是，当弱者以飞蛾扑火之势咬住你时，强者纵然得胜，也是损失不小的惨胜，所以，强者在某些状况下也需要妥协。

2．你可以借妥协的和平时期，来扭转不利的劣势。

对方提出妥协，表示他有力不从心之处，他也需要喘息，说不定他是要放弃这场博弈。如果是你提出，而他也愿意接受，并且同意你所提的条件，表示他也无心或无力继续这场博弈，否则他是不可能放弃胜利的果实的。因此，妥协可创造和平的时间和空间，而你便可以利用这段时间来引导态势的转变。

3．你可以通过妥协维持自己最起码的存在。

妥协常有附带条件，如果你是弱者，并且主动提出妥协，那么虽然可能要付出相当高的代价，但却换得了存在。存在是一切的根本，因为没有存在，就没有明天、没有未来。也许这种附带条件的妥协对你不公平，让你感到屈辱，但用屈辱换得存在、换得希望，相信也是值得的。