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第十一章 做事要懂得巧用手段（第1页）

做事离不开手段，这里的手段指的是攻克难关的一种制胜之法，也就是说，没有手段的做事，一定是做到哪儿算哪儿，做到怎样算怎样，全凭自己的运气来，失败率自然不低。因此，做事情一定要有一个运筹、谋划和权变的过程，这个过程也就是选择和施加手段的过程。

巧用棉里藏针的手段

《说苑》说：有志气的人，要放弃外表的坚硬，修炼内心坚强。这种说法，与人们常说的“绵里藏针”这一计谋暗暗相合。

“绵里藏针”就是使对方相信自己，而自己根本没有防备，这样可以暗中图谋他也；凡事准备好才能行动，不要使对手早知有变。这就是外表柔和内里刚强的取胜之道。

绵里藏针，原指那种表面和气，内心阴险，口蜜腹剑的两面派。把它借用到用人上来，就是指通过种种伪装手段，欺骗麻痹对方，使对方相信自己的“友好诚意”，失去警惕，自己则借机暗中谋划，伺机行动，击败对方。

绵里藏针，“绵”是假象，是一种伪装的手段，“绵”的目的，是为了“藏刀”。“藏刀”是为了等待动手的时机。一旦时机成熟，就将“图穷匕首见”。因此，运用这一诡计的人，往往在“绵”字上下狠功夫。

日本有一家地方性报纸—《佐贺报》，它在邻近的福冈县大报社的竞争夹缝中历经110年而没有被挤垮，靠的就是处处为用户真心诚意打算。

佐贺北临日本海，南接太平洋，是典型的海洋性气候，经常下雨给报纸的传递带来了很大的困难。

《佐贺报》的董事长说：“下雨天送去湿漉漉的报纸实在说不过去。”所以凡是阴雨连绵的早晨，每一位《佐贺报》的读者，都会收到一份用塑料袋细心包裹着的报纸。《佐贺报》对读者的这份真诚和温馨，是它历经百年而不倒的经营秘诀。

其实，顾客们花钱购买商品，除了以钱换物之外，还希望得到另一种不花钱的额外商品，那就是营业员的“诚意”。

台湾的一些企业已经注意到日本厂商靠精诚服务为企业赚了大钱，于是也纷纷适时开展精诚服务，令企业经营的业绩不断增长。

目前我们内地的市场已由卖方市场转为买方市场，国营商店再不是“皇帝的女儿不愁嫁”了，最大限度地争取顾客已是大势所趋。冷冰冰的、毫无诚意的销售面孔只会把顾客推到别的商店去。所以要在商品竞争的大潮中战胜对手，立稳脚跟，必须树立“顾客至上”的意识，诚心诚意地提供最优质的服务，赢得所有顾客的满意。

《佐贺报》实际用的招术就是绵里藏针，他们以一种不花钱的额外的“微笑”，从而赢得了顾客的满意，为自己的经营打造了一个良好的平台。

常见的装“绵”手段有：

装作宽厚仁慈的样子，骗取了别人对自己的信任。

“能而示之不能”，掩饰自己的能力，让别人捉摸不定。

“懂而示之不懂”，装作向对方虚心“请教”的样子，通过请教，摸清对方虚实。

“用而示之不用”。

平时以小恩小惠欺骗麻痹对方，稳住对方，待到关键时刻，一举击败对方。

以“援助”为名，在别人需要帮助的时候“帮助”别人。

以“关心”为名，经常过问别人的工作、学习、生活、家庭，暗中收集他的缺点和错误。

在我们的生活中，我们实际经常用到这种方法来摆平生活、工作、学习中的许多事情。

巧用借力发力的手段

细绳牵动牛鼻子，费力不大，却可起到力拨千钧的作用。常言道“他山之石，可以攻玉。”“细绳牵动牛鼻子”亦即借力发力，就是借自己以外的事、人和物而达到自己的目的，我们知道，不是每一件事情都是你想摆平就摆平的，有时你越想摆平，反而摆不平。原因之一是你没有足以控制它的能力，二是你还不能摸清它的特点。

聪明人能够在“借”字上下功夫，积极主动的寻找跳板，力图凭此跃起，达到摆平人生的高度。在实际个案中，一个善于借势人，总能以最小的付出获得最大的回报。

善借的人，才能善得。如果你能细心观察身边的事物，并能够把握彼此之间进退的尺寸，在必要时借势发挥，平衡各个方面的力量，自然就更利于事情的进展。著名的长安集团就是用“四借战略”大获成功的。

长安集团有一个意识非常强烈：生路在于创新，不创新，就会死掉。而就长安集团当时的实际而言，自我创新的能力和实力还处于一个较低的水平，因此“借力发力”对企业应是一个实际而有效的选择。所谓“四借战略”就是“借脑明智”、“借梯上楼”、“借水养鱼”、“借船出海”。

“借脑明智”。即借外脑，请新华信、罗兰·贝格等国内外知名咨询公司对企业的内部管理、战略发展、技术创新等方面的问题进行诊断，理清发展思路，调整战略目标；借内脑，鼓励员工提合理化建议，被采纳者重奖奥拓轿车，由此来激发员工潜力，培养员工对企业的忠诚度。

“借梯上楼”。也可称之为站在巨人的肩膀上，一方面是加强厂所、厂校合作，充分利用高校、研究所的优势科技资源；另一方面，与国外著名汽车企业联合，借鉴其先进技术开发理念、手段，培养企业技术人员。

“借水养鱼”。在国内，长安虽然小有名气，但在国际市场上，却是一条相当弱小的“鱼”。加强对外开放、对外合作是缩小长安与世界汽车工业差距的最好办法，因此，借鉴他人的先进管理、营销开发经验，“借水养鱼”是一条最为便捷的发展壮大自身实力的可行之路。由此，他们开始分批将长安员工送到国外进修，并积极引进外资，为企业培养现代化人才队伍奠定了坚实的基础。

“借船出海”。他们发现，日本和韩国的汽车企业正是在具备了一定的竞争力之后，再走出国门，才大大推动了本国汽车工业的发展。长安也应该借船出海，走出国门，让长安汽车驶向世界的每一个角落。

长安集团正是采用了“细绳牵牛鼻子”的作法，实则就是借自己以外的人、事、物，亦即“四借”战略，不断的提升了自身的能力和实力，来达到企业的不断发展。经营中如此，我们的生活也要不断的“借”，才能少走弯路，达到事半功倍的效果。

巧用“美人计”的手段

在我国古代，“美人计”是一种常用战术，其计名语出《六韬·文伐》：“养其乱臣以迷之，进美女淫声以惑之。”意思是，对于用军事行动难以征服的敌方，要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志上打败敌方的将帅，使其内部丧失战斗力，然后再行攻取。对兵力强大的敌人，要制服它的将帅；对于足智多谋的将帅，要设法去腐蚀他，将帅斗志衰退，部队肯定士气消沉，就失去了作战能力。利用多种手段，攻其弱点，对方就能顺势保存实力，由弱变强。

在现代社会，“美貌”被视为一种稀缺资源，它被广泛应用于政治、商业等各个领域。尤其是商人，为促进商品的销售，更是将“美人计”玩得娴熟之极。