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第十章 如何与四川商人打交道（第3页）

（2）购买其科研成果，利用科研转让，迅速把技术变成产品。

（3）聘请其科研人才作为企业专家顾问，让他们为我所用。

（4）直接招贤纳才。

5．视信誉为生命

四川人很讲信用，为人处世厚道、诚实，心口如一，只要答应的事，不管是上刀山还是下火海，他们都会努力办到。他们一副谦谦君子的风度。和他们做生意，在挣钱的情况下，说清楚道理，不可赤裸裸的谈钱而不顾他人利益。他们讲道理、讲道德，不愿意去伤害别人。

四川人守信用可以从他们的生活小事中看出来。四川人之间互相借钱大多以口述为据，难得见到江浙人那样立字为据，而且借出去的钱，一般也不会主动去要，借钱方有了钱也会如数归还。他们知道“好借好还再借不难。”并且，因为是私下借钱，关系错不了，不存在什么利息不利息的问题。因此，四川人很少干损人利己的事。

与四川人合作可以放心、大胆。比如，老一辈工商界人士胡子昂、古耕虞都重视企业的信誉。胡子昂的华西公司所属工厂的产品讲求质量，价格合理；古耕虞经营的“虎”牌猪鬃占美国市场的70％，欧美国家只认“虎”牌猪鬃。美国和西欧流传这么一句话：古耕虞的信誉就像英格兰银行一样可靠。

中国质量万里行组委会曾经有过一次抽样调查，全国被抽样的二十几个省份当中，四川的假冒伪劣现象最少。

同样，四川人鄙视那些不讲信用、谎话连篇的人。认为“那人不实在，不能共事”。生意场上，他们对那些不讲究信誉的客商更是深恶痛绝。

在外地做了几十年生意的一位四川人说：“人与人之间，讲究以诚相待。就拿做生意来说，嘴巴要甜，人缘要好，买卖合理，称上公平。不要为一毛、两毛钱，式一两、二两的小事斤斤计较，这样顾客不但会对你产生好感，下次他还会再买你的东西。所以，做生意一定要讲信誉，少了这一条，生意绝对不会长久。另外，商家也必须有商家的行业规范，在讲求信誉的基础上，做到文明经营。”

四川商人诚实，很少以次充好，坑、蒙、拐、骗，不像北方有些地方，制假、造假几可乱真，假名烟、名酒，名商标、名标签，什么都有，皮包公司遍地开。四川人做起生意钉是钉、铆是铆，一切都是实打实的。

四川人做生意，诚实可靠。他们痛恨商业中的骗子。“骗人只能是一次，害自己却是终生”，四川商人中很少有狡猾、刁钻、奸佞之徒，绝大多数都淳朴、忠厚、老实。

由于诚实，四川生意人也常会遭受一些恶意的外地商人的欺骗而吃亏，这使本来不善经商的四川人更害怕经商，不愿承担风险。因此，四川人外出打工，总认为一身力气、一手技术是谁都偷、骗不走的。也正因为以上原因，外出的四川人为防止被他乡人欺侮，常集居在一起，结伙干活做生意。

所以，和四川商人打交道时，有几点可以把握：

（1）只要心平气和，按道理公平做生意，四川人是极易合作的。

（2）要想长久合作，千万不能“宰”四川人。诚实的四川人一般不怎么发怒，可一旦发起怒来，老天爷也敢踩到脚底下。一旦四川人意识到自己被骗了，生意大门一关，任凭你怎么叫都无济于事了。而且“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，以后再与四川人做生意，就如同“蜀道难，难于上青天”了。

（3）与四川人合作，可以放心大胆。四川人讲信用，不会骗人、诈人。

6．以诚相待，和气生财

四川商人容易与人相处，在人际关系中，他们以和为贵，信奉中庸之道。他们尊重人，善于折中。经常能够以大局为重，而不会得理不饶人。比起赤裸裸的金钱交易，四川人更愿意讲道德，以德为先，其次才是谋利。只要心平气合，按道理和平做生意，四川人是极易合作的。但想要长久合作，千万不能“宰”四川人。因为诚实的人不怎么发怒，一旦发起怒来，老天爷也敢踩在脚下，且四川人意识到被“宰”了，生意大门一关，凭你怎么说都无济于事了，而且“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，以后再与他们做生意就是难上加难了。

历史上的四川，茶馆众多，这里是人们憩息、娱乐、交流和聚会的地方，而且也具有调解、化解矛盾的作用。四川人一旦发生矛盾、纠纷，决不像北方人那样双方拳脚相加，或指手划脚，相互对骂，而是由双方当事人各约自己的亲友到茶馆评理，恭请头面人物仲裁。谁家理亏谁认错，还得赔茶钱；如双方各有错，双方共担茶钱。因此，四川的众多茶馆除了供人们憩息、娱乐、交流、聚会之外，还充当了和事场所。

当然，这并不意味着四川人一味地妥协。在原则问题上，四川人是决不让步的。

曾经有人这样评价：四川人上遍体是儒家传统农耕文化的东西，他们温和而讲究伦理，有一种与土地水乳交融的“家庭精神”。他们普遍缺乏北方中国历史上的尚武精神，但又不似吴越一带江南人那样婉蔼柔弱。他们缺乏杀气但同时潜在着山地人特有的野性，这种野性。使他们敦厚朴实的性格中，交织着狡黠小农意识的性情，向往相对闲散舒适的生活。他们懂得调侃，懂得如何在逆境中精心营造属于自己心灵的悠闲气氛。从总体上说来，四川人刚柔相济、精明狡猾、亲情朴实的习气较重。他们深受传统文化的熏陶，温文尔雅，城府深厚，坚韧能干，因循守旧。他们洞达细心，从不放弃丰富多彩的闲情逸趣。

在人际关系上，四川人容易与人相处。他们遵循孔子所言，“君子和而不同；小人同而不和。”即“君子用自己的正确意见来纠正别人的错误意见，使一切都做到恰到好处，却不肯盲从附和。小人只是盲从附和，却不肯表示自己的不同意见”，严于律己，并尊重别人人格和独立意志。“毋意，毋必，毋固，毋我（不凭空揣测，不绝对肯定，不拘泥固执，不惟我独是）。”

在商业合作中，四川人不会以太激烈的言辞来与对方争论。他们尊重人，在不损害自己利益的前提下，他们能让步则让步。

因此，聪明的生意人在与四川人交往当中，往往也以诚信相待。在与客商谈判中，四川人无论处于多么被动的状况，他们也不会发怒或表示不满意。他们不愿意给人难堪，让人下不来台。

若双方在价格、合作方式、利润分配等方面争执不下，通常是四川人先寻求解决问题的办法，而通常又是折衷的办法。如果四川人占据了十分有利的地位，他们也不会恃强欺人，而表现出宽容与大度。对于对方的无理取闹，他们会表现出安之若素的大度，大多不太计较。

因此，在与四川商人打交道时，这种宽容和大度的胸怀和气质，是值得所有生意人学习的。

7．防守型的心态

历史上的四川有“四塞之地”之称，它周围的高山千百年来曾无情地阻隔着四川人与外界的政治、经济、文化交流，使四川与外界难以沟通。但另一方面，这阻隔四川人与外界联系的大山，恰成了防御敌人进攻的绝佳防护工具。

而在为人处事方面，四川人也属于防守型的。四川人的诚实使他们很少主动骗别人，在日常生活中较少有攻击性，防守性是其特长。

在现代讲究竞争的年代，四川人在市场经济中仍保持谦谦君子的风度，在市场行为中采用防守的心态。这种以守为攻的心态，某种程度上避免了商业上的许多大风险。

在讲究竞争的现代社会，四川人在市场行为中多采取防守的心态。因此，聪明的商家往往在与四川人进行商业竞争时采取主动进攻的态势，并且往往会取胜。

在做生意的过程中，保正不吃亏是他们的第一原则，冒风险的事他们不去做，做老师人，赚自己能赚的钱，是他们的经商原则。

比如，改革开放的浪潮把昔日从作坊走出来的川酒推上了中国酒王的宝座。川酒曾经在全国白酒市场上占据相当大的份额，创造了“撼山易，撼川酒难”的神话。但是，以前默默无闻的山东酒业，捏中四川人的长于防守、不擅竞取的特性，大胆采取进攻的要略，向神话般的川酒霸王地位挑战。