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分章完结11（第1页）

慕名前来的顾客无须费劲就可找到。sangbook

除此之外，麦当劳快餐连锁店还以家庭消费为主，使家庭省心、省力、省时，更使每一个进餐者都有一种宾至如归的感觉。如果说越来越多的消费者去麦当劳的快餐店是慕名汉堡包，更不如说是为了去感受家庭生活的乐趣。

营销寓言81：

这是一个强调服务的年代，尤其是餐饮业。一切为顾客着想所带来的直接效果便是顾客给予的丰厚回报。很多商家在想到服务顾客的时候是在想着如何为每一项服务都加上价格标签，却忘记了服务根本，那就是所有的服务都应该是方便顾客的。这样的服务态度只要是被顾客肯定了的，那就会不断吸引回头客，最后便能形成良『性』循环。

82

1／3效应

如果有一条商业街，或路边有一溜大排档有铺位出租，你想租一个铺位开店，那么，租哪段位置的铺位最好呢?或者许多想当老板的人都有这样的心理：租路口或街口当头第一间，截住顾客，先吃头汤，生意一定最好!

如果你这样选择，那就错了，大错特错!因为老板的心理不同于顾客的心理，老板想多赚钱而顾客却想少花钱，两者的心理恰恰是相反的，你想生意好，就必须从顾客的心理去考虑。

在得出答案之前，先给你讲个小实验：

某班分到两张音乐会的票，大家都想去，于是只好抽签。签做好后，班长耍了个小花招，将签排成一排，让同学们先抽，以示公平，剩下最后一张才是他的。

同学们一个个把签抽走，全是空白，最后，一行签仅剩下第一张和最后一张，两张都写着“有”字。班长并没有骗人，但他得到了如其所愿的一张票。

其实班长只是搞了个小小的心理战，因为大家都觉得，总的来说抽哪个签机会都差不多，但对第一个和最后一个大家心理上就会有一点儿抗拒：不可能那么巧，两张票就会落在最前和最后!于是，在没有特别心理提示的情况下，绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的机会要大些。

让我们再回到刚才的铺位选择上来，当顾客走进一条商业街时，通常不甘心在第一间店便成交，他总得走走看看，货比三家，怕自己上当。当走得差不多了，看也看过了，比也比过了，便会找一间成交，通常不是最前也不是最后。如果这条街是一眼看得到头的，多数人也不会特意选最中间，而是两头的1／3处机会最大。而价格几乎一律相同的日用小摊如青菜摊、凉茶摊之类，情况与此相反，那是顾客越方便的摊位越好。

这里说的是一般情况，如果你经营得特好或特差，在熟客中造成了很大的声誉差距，情况就会发生变化。

营销寓言80：

在营销的战场上，一旦和顾客进行接触，首先开始的便是心理攻防战。很多的设想在纸面上都井井有条，可是进行实际的考验却经常会败下阵来。究其原因，除了市场调查没有做好外，很重要的一点就是没有考虑到顾客的感受和需求。这都是一个高明的销售者事先要深思熟虑的问题。

83

猫的铃铛

一群老鼠长久以来被一只猫不断猎杀，群体数量一直处于非常惨淡的状况。它们决定改变这个不争的现实。于是一场全体鼠民参加的大会召开了。

一个平时说话很有分量的老鼠忍不住站了起来，以很有权威的语气说道：“各位，死亡的脚步声就在我们的洞『穴』外徘徊，如果不解决那只猫，我们终将会依次沦为它爪下的玩物。关于这一点，我有一个很好的办法。我们需要解决的问题就是躲开它，不被它抓住。这么一来就简单了。我已经准备了一个铃铛，铃铛一晃就会响，猫静卧不动的时候是抓不到我们的，所以只要把这个铃铛挂到猫的脖子上，一旦猫向我们靠近，铃铛就会发出声音。听到这个声音，我们只要躲到猫爪子够不着的洞里面去就可以了。”

权威的老鼠说完后，会场里响起雷鸣般的掌声。“对呀，真是个好主意啊!”你一言我一语的话声随着安下心来的笑声充斥着会场，这只老鼠也满面笑容地接受着大家的夸奖，心中暗暗得意。

这时，一个小老鼠一边往后退缩，一边胆怯地说：“要在猫的脖子上挂铃铛，好可怕啊，那会被吃掉的，我可办不到。”会场在瞬时之间变得寂静无声。这个办法是非常绝妙的，也是十分稳妥的，但是派谁去把铃铛挂在猫的脖子上呢?

营销寓言：83

一个好的营销策划是能有效地在市场中得到有效执行并创造效益的。有一些策划人经常吹嘘做了某个大策划，但客户往往却执行不下去。好的策划方案是应该可以执行下去的，执行不下去的只能是一张废纸。

还有一些策划方案，看起来很漂亮，从理论上看也很能打动人，但对提升销量却作用不大。这种策划的效果是同企业的目的有关的。对建立品牌或者资本运作的策划，与实现销量和赢利的策划是不一样的。相比之下，如果是以销售产品为目的的策划，那么销量和利润就是检验策划成功与否的标准。

84

猴子和豚鱼

从前，生活在大海里的豚鱼是人类的朋友。每当有船只在大海上遇难，豚鱼一定会出现，然后将溺水的船员扛在背上，送到岸边。

当然，豚鱼并没有想过要获得什么回报，它们似乎是很乐于帮助人类。也许它们也很喜欢看到被救上岸的人欣喜的样子。没有人知道为什么，或许对海上的居民豚鱼来说，人住在陆地上这一点就足以让它们感兴趣，所以希望能够在援救溺水的人时，顺便从人那里听到陆地上的事情。

事实上，水手之间就有一个默契，由于豚鱼喜欢听人说话，所以得到它们的援救时，在上岸之前，一路上要尽可能详细地说明自己出生长大的村庄或城市景象，以及那里所举行的庆典等等，这是最起码的回报。

有一天，有一艘船从雅典出发，在大海上航行，刚启航时风和日丽、波平浪静，船员们站在船头眺望大海，一只猴子在甲板上跳来跳去，它是一个船员为了排遣旅途中的寂寞带上船的。

当到达雅典阿提卡的苏尼翁海峡时，天气突变，海上起了大风暴，船被狂风巨浪打翻了，船员全部都掉到了海里，各自勉强抓住损毁船只的碎片，在海面上漂流。豚鱼闻讯赶来，它先在四周游了一圈，从即将耗尽体力的人着手，依序背负着溺水者，快速送到岸边。那只猴子也勉强抓住一块木头，眼看就要淹死了，豚鱼看到了它，以为它也是人，立即钻到它底下，把它驮在背上向岸边游去。

在快要到达雅典海港珀赖欧斯时，豚鱼问道：“你是哪里人?”

猴子回答：“我是土生土长的雅典孩子。”

豚鱼说：“那是一个大城市吧?你在那边是做什么的?”

猴子说：“我什么都不需要做，因为我生活在一个富贵的家族。所有高官名绅我都认识。如果你来雅典，可以来找我，我会尽量招待你。当然用餐时我会摆上最豪华的美食，还可以介绍国王给你认识，而且不只是雅典的，连其他都市的贵族朋友都可以帮你介绍。有我的介绍，你到哪里旅行，人家都会把你当成贵宾看待。”豚鱼听了很感动。

豚鱼接着又问它知不知道珀赖欧斯。猴子以为海豚所说的也是个人，所以答道：“他是我非常要好的朋友。”

海豚对猴子的谎话十分气愤，便不再托住猴子，猴子挣扎了半天，最终淹死在海中。