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分章完结2（第2页）

在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

于是他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只有一个还不买他的广告。

在第二个月里，克尔没有去拜访新客户。每天早晨，那位拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不!”每一次，当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。

到那个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”

克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己坚韧不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。

营销寓言9：

业务难做，那是当然，毕竟这个是要别人掏钱，而且这个付出收到的效果并不是立刻见效，所以双方有的时候都是以一种试探或者不抱什么希望的态度来谈的。说服别人固然需要技巧，但更多的人看重的是你的坚忍不拔的毅力，因为你有这样的毅力，他们付出的钱难道还怕收不到回报么?

10

一点点地往上加

掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎?巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗?”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”

营销寓言10：

推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。

11

谈论对方感兴趣的事

有一次，爱德华?查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。

在爱德华?查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。

所以当爱德华?查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华?查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。

董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。

查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢?

“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华?查利弗说。

营销寓言11：

这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好、经历什么的。而这些都可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看这些话题，两个人距离的拉近靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的就好说了。

12

把表现的机会让给别人

某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的业务代表，然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声。

在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。

出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好!那就由我来替你说吧!”说罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑，以表示自己的感激之情。

一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。

营销寓言12：

大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种『毛』病，事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途『插』嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着『性』子，由衷地听他倾吐心中的一切。要想说服别人，就要让别人自己去说。

13

缺点

威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。

威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。