小说园

分章完结8（第2页）

其实，公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一双的猪皮便鞋是否有人愿意购买。结果，绝大多数试穿者把鞋留下了。

得到这个消息，沃尔弗林公司便大张旗鼓地开始生产、推销。结果，以每双75美元的价格，销售了几万双“安静的小狗”。

营销寓言61：

这是一种大手笔运作。用实物派发给消费者，再听取意见。这样反馈过来的信息是最原始也是最有价值的。这要比市场调查的效果好很多倍。我们如果要用这个办法，就要做好派发用户的选择还有资料的收集这个工作。这个故事也让我们明白做好一个事情需要照顾很多方面的细节。

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年轻人的时尚

1957年，威廉??巴藤出任贝尼百货公司总经理助理一职。

有一个星期天，他路过本公司属下的一家百货商店，发现了一个问题：他在店铺里，竟然可以悠然迈着大步向前走。

每逢周末或节假日，一般的店铺无不人满为患，像贝尼这种大众化的商场，更应该是拥挤不堪。

可他在这家店铺却看不到这种现象。巴藤不断思索，终于发现了一个事实。

那就是，贝尼公司的顾客中，绝大多数是人到中年带有孩子的主『妇』们，年轻的顾客寥寥无几。倘若店里年轻顾客较多，那么从拥挤中，人们便可以感到一种异样的“活力”。

现在，由于年轻顾客很少，商店就难免使人感到冷冷清清。

巴藤分析个中原因，觉得不外是贝尼百货公司缺少诱『惑』年轻一代的卖点，因而激发不起年轻人的欲望，这样下去生意怎能兴隆呢?

而年轻一代之所以望而却步，根本原因当然是商品过于陈旧，新式商品少。巴藤想，如果任由这种状态维持下去，一切都完了。

于是巴藤痛下决心，要将贝尼公司的推销政策做彻底的改革。

到了1963年，巴藤终于创办了一家包罗万象的百货店，里面的商品包括流行衣饰、家庭电器、家具、化妆品，还有美容院、菜馆、电影院等，吸引了各阶层的顾客，特别是消费力极为旺盛的年轻一代的光顾。

巴藤恪守以年轻一代为对象的经营理念，把贝尼公司的代表『性』商品放在“美”、“新”和“流行”上。

该公司在他的领导下，在全美各地开花结果，生意蒸蒸日上。

营销寓言62：

无论哪个年代，所谓“流行”无不受年轻一代的爱好所左右，在年轻人的尝试和带动下，才会有一时的风尚。就某种意义来说，商品推销的关键，就在于把握年轻男女的需求，有了他们才有畅销商品的存在。

63

就一个定价

人人都知道一分价钱一分货，价钱公道合理生意才好做，但日本财阀石桥却另有见解。

石桥是专门产销布袜的。由于大小、布料的不同，袜子的价格也是各种各样，搞得买卖双方都为此伤透了脑筋。

有一次，石桥乘电车出去办事，发现无论路程的远近，车票一律5分。他由此灵机一动，决定袜子也照此方法以同样的价格出售。

初试这种办法时，同行们都嘲笑他，认为如果价格一样，大家都会买大号的，小号的谁还要?但石桥决心已定。果然，这种方法一推出，便大受顾客欢迎，销量达到空前之高。

而今，使用石桥这一方式赚钱的商家，遍及全世界。

营销寓言63：

一样的价格，不一样的东西。我们现在认为这个现象很普遍，然而在以前却并不是这样的。这在当时是一种新式的销售方式。我们现在还有一样的东西，不一样的价钱。虽然现在从这个故事中已经学不到直接的经验，但可以学到一些相近事物的类比规则，现实之中的很多道理都可以用到销售之中。

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老鼠和鼬鼠的战争

其实老鼠最大的天敌是鼬鼠，而不是人们通常认为的猫和猫头鹰。因为猫和猫头鹰都不会深入到老鼠的洞『穴』去伤害它们的。而鼬鼠会利用它那细长的身体，在老鼠经过的通道埋伏。老鼠一不小心就会被它们『逼』到巢『穴』的最深处，连幼崽也无法幸免。

于是，在老鼠们举行的一次全体大会上，这个问题又成为了大家讨论的焦点。会上主战派和按兵不动派你来我往，争论得好不紧张。终于，主战派取得了胜利。群鼠决定要先发制人，向鼬鼠开战。

一天，群鼠袭击了正走在路上的一只鼬鼠。鼬鼠受不了老鼠们殊死一战的猛烈攻势，狼狈不堪地逃走了。

老鼠首战告捷，喜不自胜，总算是出了心中的一口恶气。在胜利的气氛中，主战派的代表人物向大家呼吁：“胜利是属于我们的，只要我们有士气，能够团结，就一定能够打败鼬鼠!我们要继续战斗，争取在下一场更大的战争中取得更大的胜利。”

于是，士气高昂的老鼠们纷纷请战，不分男女老少，全部编为战士，汇集作战的全部力量。可是，要对抗凶暴的鼬鼠，老鼠的身躯实在是太孱弱了，老鼠们便从人类的屋子里拿来各种工具作为作战必需的武器，有的扛上叉子当突击兵，有的则用杯子代替头盔，如此全副武装之后，老鼠全军向鼬鼠族展开了进攻。

而这场战场的最后结果是：老鼠全体壮烈牺牲。

营销寓言64：

如果老鼠不断『骚』扰鼬鼠，一个个将它们打败，而自己则避免和鼬鼠硬碰，这个战争的胜负还未可知。有时，我们的实力还没有强大到一下子就能占领整个市场的程度。那我们就只有耐下心来，一点点地，不断用小的、局部的胜利来迎接我们的最后的大胜利