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第1部分（第2页）

我们先分析两款分别采用周星驰、李阳作为各自复读机产品代言人的案例。

某品牌复读机邀请周星驰做代言，这在吸引眼球方面无疑是比较成功的。周星驰虽然在复读机产品的目标消费群中有着相当大的号召力，但他深入人心的“无厘头”形象与学习外语的“真功夫”相距甚远。由于复读机独特的功能特点，用这种近乎荒诞的诉求方式来表现学习主题缺乏说服力，消费者虽然会觉得广告可笑、滑稽、吸引人，却并不一定会认同该品牌“学外语更容易”的主张。

某品牌邀请最能代表英语形象的李阳作为复读机的形象代言人，就显得更为理性，更具专业精神。他们敢于启用一个并非“明星”的专业名人作形象代言人，显然经过了较为慎重的考虑。但由于《疯狂英语》影响力很大，李阳先生本人也有相当的名气，复读机一般是针对青少年，而学疯狂英语的成人居多，容易模糊对象群体。尤其是因为广告时间短的特殊性，这样的代言不适合做电视广告的宣传，会使产品广告的媒体曝光效果大幅下降。而在产品宣传上，这一点恰恰是相当重要的。

所以，分析国内两家复读机品牌，他们在邀请形象代言人方面各有优势，也各有其致命伤。其他的复读机厂商选择形象代言人的普遍特点——谁红找谁，与产品内涵是否相符考虑得并不全面。

相比之下，战绩赫赫的国际象棋世界冠军诸宸无疑是清华紫光复读机产品形象代言人的绝佳选择。选择诸宸做清华紫光产品的形象代言人，理由如下：

高科技电子产品与国际象棋运动的内涵相契合

二者都是人类智慧的集中体现。无论是演艺明星还是体育明星，或者其他名人，真正能突出“智慧”这一主题的人选并不多。国际象棋是一项与高科技内涵非常接近的运动。诸宸作为成就辉煌的国际象棋明星，正是“智慧”的最佳化身，启用她来做清华紫光复读机这样一种高科技电子产品的形象代言人，无疑是对产品科技含量的最佳诠释。

适合目标消费群

国际象棋这项运动在世界上影响巨大，在国内也备受瞩目，尤其在青少年人群中极受欢迎。诸宸本人更是凭借数年来的战绩和传奇的经历与时尚美丽的外表征服了无数青少年的心，而这正好适合于复读机产品的目标消费群。

“清华”在学生群体中的号召力

“清华”本身就是金字招牌，而由清华的学生并且是硕士生的诸宸来代言清华紫光的产品，不仅身份相称，更重要的是能够在复读机最主要的消费群体——青少年学生中获得极大的认同，而且这种积极的反响和它所带来的社会效益绝不是凭借某个惹眼的明星吸引一下眼球就能够获得的。

国际背景、英语能力

国际象棋是主要以英语为母语的西方世界最流行的运动之一；诸宸是世界冠军，经常到世界各地参加国际比赛；诸宸有一段传奇的异国婚恋，夫妻交流主要就是用英语。因此，诸宸不仅有很好的“国际”背景，而且有很特殊的英语学习经历。这些特性有别于任何一个国内影视红星。

特色主题，本色明星

一个新产品要在强手如林的市场竞争中立足，必须要有一个明确的主题来突出品牌概念。复读机这类产品所能传达的主题，主要是突出超越自我的精神力量，努力把枯燥持续的英语学习变为趣味横生的学习训练。由诸宸这样素质全面、成绩卓越、英语学习经历独特的世界冠军来演绎这样的主题，更具有说服力！能够成为世界级体育明星人物，她的智慧、她的能力、她的很多方面都是最优秀的，这也可以准确传达：使用清华紫光复读机，不仅仅是为了学外语而学外语，更重要的是超越自我，让本色更出色。　。　想看书来

第一章　国象情缘（2）

形象、气质等条件均适合媒体宣传

诸宸一直是中央电视台“棋牌乐”节目的主持人，形象气质俱佳，“美女棋后”的称号当之无愧。国际象棋棋手的运动寿命一般较长，影响力较为持久，不必担心“昙花一现”的情况发生。另外，时尚媒体竞相追捧的诸宸目前还尚未拍过任何商业广告，因此只要广告宣传得当，第一个启用诸宸作为形象代言人的企业必能获得巨大的轰动效应。

翻开一段尘封的历史，想象不到一段公司内部的秘密企划，竟成就了举世瞩目的人机大战的传奇。

事实上，紫光与诸宸的结缘，更是“理念使然”。为什么选择诸宸而不是影视红星来代言自己的产品，同时，为什么诸宸选择紫光而不选择其他？紫光有自己的见解，“我们之所以选择诸宸，不仅因为她是清华的学生和世界冠军，也因为国际象棋项目和信息产品有着很多内涵上的一致。诸宸集美丽、智慧、清华、冠军于一身，这一概念正是紫光想要传达给消费者的产品形象。此外，紫光也很愿意为国际象棋在中国的普及做些事情。”机会是给有准备的人（详见真经一），诸宸选择紫光，源于紫光在业界的口碑，更是因为紫光在研发和技术等方面的实力和努力，人机大战才有技术的支撑。于是，诸宸那个玩笑般的设想，经过各方的努力居然就一步一步迈向了现实。

因为有了要邀请诸宸做形象代言人的企划，就少不了和诸宸的接触。而今，诸宸的大气和对紫光的支持让紫光人一直心存感激。她不像一般意义上的明星代言，为了保护个人的利益或者是其他商业目的，把代言产品界定得很详细，以便代言更多家企业的产品。诸宸的难能可贵之处在于当她了解到紫光的定位是大IT领域的产品时，她没有计较这样宽泛的界定使她不再有可能代言IT领域的其他产品。尽管如此，由紫光复读机而萌发的邀请诸宸做产品代言人的企划不过是紫光市场推广中的一项工作，而由此写下的一段国象情缘却成就了历史上永远值得回忆的事情。现在回想起来，因为当时诸宸的一句玩笑，却演绎了历史上史无前例的笔记本人机对弈的体育赛事！

第二节　市场指挥厂商

2004年，各主流电脑厂商普遍认为，PC市场相对较为乐观：台式机市场会稳定增长，笔记本市场会强势增长。IDC预测，台式机销量增长率将为，笔记本销量增长率将为25％。为了实现较为乐观的市场目标，厂商被各种导向指引着南征北战，有句俗话说，猫的路线由老鼠定（详见真经二），PC市场的巨大蛋糕让电脑厂商乐此不疲，充满了希望。

一些业界人士认为，中国用户更换电脑的平均周期是4年。上一个电脑销售高峰出现在1999年到2000年之间，故2004年可能会出现一个更换高峰，这可能对台式机有所拉动；但未来中国PC市场会有明显转变，大量新客户将远离台式机而选择笔记本电脑。

整个市场的增长动力又和国家大的经济环境有关系。从商用PC市场来看，2004年教育行业仍然具有强劲发展势头，政府信息化领域也有很大的机会；而在家用PC市场，随着人们生活水平和文化素质的快速提高，需求无疑会有所增长，一、二类城市市场PC普及率已超过50％，三类、四类、五类市场相对边远，PC普及率不高，更具有一定的发展潜力和开发价值。

还有一个重要的成长动力是技术和产业的融合。宽带、平面显示技术以及无线移动网络技术等日臻成熟，为整个产业的下一步成长注入新的活力。产业成长是有规律的，笔记本电脑目前处于高速成长阶段，即使是平均成长的产业，也会因产业和技术的变化带来一些平均成长中的局部快速成长，带来新的产业机会。

然而，在整个PC行业洋溢着希望的同时，回首2003年中国PC产业却不容乐观。在销量攀升和价格下滑的一涨一落间，PC厂商原本已不太丰厚的利润空间又被步步蚕食，中国PC厂商似乎再次走到了关乎生存的十字路口：坚守国内市场，惠普和戴尔步步紧逼，民族品牌的价格优势正在减弱；进军国际市场，与国际巨头相比，技术领先性和品牌知名度皆难占上风。　。　想看书来

第一章　国象情缘（3）

旧的市场格局正在裂变，新的市场势力迅速成长。有业内人士感慨说，“PC市场不是有钱就能做，产品做出来很容易，但是如果没有营销体系做支撑，两三个亿资金都能瞬间蒸发。过多的门槛迈不过，就很容易遭受灭顶之灾。”

面对高度同质化的PC产品，常规的策略无非是价格拼杀和渠道压榨。中国PC厂商何以重塑PC市场地位、从价格战中摆脱出来？硝烟中可以感觉到2004年PC市场的一场恶战似乎是在所难免。面对来自众多国内外品牌各方面的竞争和压力，紫光的出路就是要突出重围。

作为国产笔记本电脑的强势品牌，紫光认为，笔记本电脑产品的市场蛋糕很大，关键在于能不能抓住机会。面对关键的一年，紫光要审时度势，苦练内功，积累资源，做