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输赢不是争吵出来的 yu cant an argunt（第1页）

戴尔卡耐基

DaleCarnegie

YearsagoPatrickJ。OHaireJoinedoneofmyclasses。Hehadlittleeducation，andhowhelovedascra!Hehadoncebeenachauffeur，andhecametomebecausehehadbeentrying，withoutmuchsuccess，toselltrucks。Alittlequestioningbroughtoutthefactthathewascontinuallyscraingwithandantagonizingstheveryeolehewastryingtodobusinesswith，ifarosectsaidanythingderogatoryaboutthetruckshewasselling，Patsawredandwasrightatthecustomersthroat。Patwonalotofargumentsinthosedays。Ashesaidtomeafterward，“Ioftenwalkedoutofanofficesaying:Itoldthatbirdsomething。SureIhadtoldhimsomething，butIhadntsoldhimanything。”

MyfirstroblemwasnottoteachPatrickJ。OHairetotalk。Myimmediatetaskwastotrainhimtorefrainfromtalkingandtoavoidverbalfights。

Mr。OHairebecameoneofthestarsalesmenfortheWhiteMotorComanyinNewYork。

Howdidhedoit?Hereishisstoryinhisownwords:“IfIwalkintoabuyersofficenowandhesays:What?AWhitetruck?Theyrenogood!Iwouldnttakeoneifyougaveittome。ImgoingtobuytheWhose-Ittruck。Isay，TheWhose-Itisagoodtruck。IfyoubuytheWhose-It，youllnevermakeamistake。TheWhose-Itsaremadebyafinecomanyandsoldbygoodeole。”

“Heisseechlessthen。Thereisnoroomforanargument。IfhesaystheWhose-ItisbestandIsaysureitis，hehastosto。Hecantkeeonallafternoonsaying，ItsthebestwhenImagreeingwithhim。WethengetoffthesubjectofWhose-ItandIbegintotalkaboutthegoodointsoftheWhitetruck。”

“Therewasatimewhenaremarklikehisfirstonewouldhavemademeseescarletandredandorange。IwouldstartarguingagainsttheWhose-It;andthemoreIarguedagainstit，themoremyrosectarguedinfavorofit;andthemoreheargued，themorehesoldhimselfonmycometitorsroduct。”

“AsIlookbacknowIwonderhowIwaseverabletosellanything。Ilostyearsofmylifeinscraingandarguing。Ikeemymouthshutnow。Itays。”

AswiseoldBenFranklinusedtosay:“Ifyouargueandrankleandcontradict，youmayachieveavictorysometimes;butitwillbeanemtyvictorybecauseyouwillnevergetyouroonentsgoodwill。”

Sofigureitoutforyourself。Whichwouldyouratherhave，anacademic，theatricalvictoryoraersonsgoodwill?Youcanseldomhaveboth。

FrederickS。Parsons，anincometaxconsultant，hadbeendisutingandwranglingforanhourwithagovermenttaxinsector。Anitemofninethousanddollarswasatstake。Mr。Parsonsclaimedthatthisninethousanddollarswasinrealityabaddebt，thatitwouldneverbecollected，thatitoughtnottobetaxed。“Baddebt。myeye!”retortedtheinsector。“Itmustbetaxed。”

“Thisinsectorwascold，arrogantandstubborn，”Mr。Parsonssaidashetoldthestorytotheclass。Reasonwaswastedandsowerefacts…Thelongerweargued，themorestubbornhebecame。SoIdecidedtoavoidargument，changethesubject，andgivehimareciation。

“Isaid，Isuosethisisaveryettymatterincomarisonwiththereallyimortantanddifficultdecisionsyourerequiredtomake。Ivemadeastudyoftaxationmyself。ButIvehadtogetmyknowledgefrombooks。Youaregettingyoursfromthefiringlineofexerience。IsometimewishIhadajoblikeyours。Itwouldteachmealot。ImeanteverywordIsaid。”

“Well。”Theinsectorstraighteneduinhischair，leanedback，andtalkedforalongtimeabouthiswork，tellingmeofthecleverfraudshehaduncovered。Histonegraduallybecamefriendly，andresentlyhewastellingmeabouthischildren。Asheleft，headvisedmethathewouldconsidermyroblemfurtherandgivemehisdecisioninafewdays。

“Hecalledatmyofficethreedayslaterandinformedmethathehaddecidedtoleavethetaxreturnexactlyasitwasfiled。”

Thistaxinsectorwasdemonstratingoneofthemostcommonofhumanfrailties。Hewantedafeelingofimortance;andaslongasMr。Parsonsarguedwithhim，hegothisfeelingofimortancebyloudlyassertinghisauthority。Butassoonashisimortancewasadmittedandtheargumentstoedandhewasermittedtoexandhisego，hebecameasymatheticandkindlyhumanbeing。

多年前，帕特里克·欧·海瑞参加了我的成人教育班。帕特文化水平不高，却很喜欢和人争论。他曾做过司机，之所以来向我求助，是因为他推销卡车没能成功。这是由一个小问题引发的——他总是不断地与客户争论而触怒他们。一旦对方对他销售的汽车稍有不满，帕特便会喋喋不休，没完没了。那段时期，帕特赢了不少场争论。正如他后来对我所说的那样：“我常常走出办公室便自言自语道：‘我好好地教训了他。’我确实教训了他，可我没有卖出想卖的车。”

我首先需要解决的不是教帕特如何去说话，最紧迫的是，我要帮他克制自己，避免争吵。

如今，欧·海瑞已经是纽约怀特汽车公司的销售明星。

他是如何做到的呢？让我们听听他自己是怎么说的：“如果我现在向某个客户推销，而他说：‘什么？怀特汽车？怀特汽车一点儿也不好。就算你白给我一辆，我也不会要的。我想买一辆某某牌汽车。’我就会说：‘某某牌的汽车确实是好汽车，如果你选择了那个牌子，肯定是不会错的。胡佛汽车是由知名厂家生产的，他们的销售人员也很出色。’”

“这样，他就没什么可说的了。根本没有争吵的空间。如果他说那个是最好的品牌，我随即表示认可，他就无言以对了。当我认同时，他不可能整个下午都谈论胡佛汽车的优点。当我们绕开话题时，我就会开始谈论怀特汽车的好处。”

“要是在以前，只要他刚一说出刚才那样的话，我就会变得暴跳如雷，一味地挑剔胡佛汽车的缺点。我越是争吵，就会越有利于胡佛汽车；而客户呢，他越是争吵，就越容易买我竞争对手的车。”

“现在回首往事，我怀疑自己卖不了任何东西。我把自己的生命浪费在争吵之中。我现在学会了闭住嘴巴，并且从中受益匪浅。”

就像聪明的富兰克林所言：“假如你喜欢喋喋不休，争强好胜，那么你也许偶尔会赢。可是这种胜利没有什么实际意义，因为你永远获得不了对方的好感。”

所以，好好地反省一下自己。理论上虚假的胜利和一个人发自内心的好感，你会选择哪一种呢？你不可能同时拥有。

因为一笔9000美元的重要账目，个人所得税顾问弗雷德里克·佩森与一名政府税务稽查员争论了将近一个小时。佩森声称，这9000美元是呆账，根本不可能收上来，所以不应该征收所得税。而那位顽固的稽查员说：“不可能，一定要征收。”

佩森在课堂上对学生们讲述道：“那位稽查员是一个骄傲、自大、顽固的人。解释根本没有作用。事实上，我们越是争吵，他就越顽固。所以，我就不再与他争吵，试着转变话题，表示理解他的工作。”