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第11章 轻重资产看边际流转无定投时机（第3页）

无问僧叹了一口气，心想今天叹气的次数可真不少。他心中暗道：老道我容易吗，教这么个笨学生。他拿起矿泉水，猛喝了一口，琢磨着怎么讲解才能让陆静容易理解。过了一会儿，他才继续道：“我们先说文文的公司。文文的公司的产品是erp，客户一个订单就是几十万。这种客户大多数需要定制化的服务，每个客户都有不一样的需求。因此，每个客户都需要我们根据他们的实际情况重新进行二次开发。调研成本、顾问成本、开发成本都不少。所以，他们原始开发的那个erp的投资的边际效用是递减的。后续越来越多的客户，假如一下子接了10个大客户，你看，这个时候，他们是不是要雇更多的人手来搞定客户的这么多大订单？”

这次陆静听明白了，她点点头说：“老师，是不是平均每个客户的服务成本增加了，而原来投资搞出来的那个软件能重复使用的比例少了，就算是那个什么边际成本递增、边际效用递减啊？”

无问僧生怕陆静又忘记了，连忙点头称赞：“对对对，就是这个道理。”

陆静高兴地说：“老师，那这个我懂了。”

无问僧又喝了口矿泉水，心中暗道：好在刚才让这丫头背诵了好几次定义，要不然还不知道该怎么讲下去。喝完水，他继续说道：“静静的公司都是小客户，他们不可能为这些客户定制产品。所以，他们会整理这些小客户的共性，然后在原来的基础上迭代产品升级。这种迭代具有普适性，投入不大，客户全都能用。所以，是边际效益递增、边际成本递减的。这样讲，应该很清楚了吧？”

陆静下意识地点点头。无问僧生怕她是不懂装懂，又让她解释一下。这次，陆静先把轻资产的定义背诵了一遍，然后对照静静公司的情况解释了一通。无问僧终于满意地点点头，确定陆静是真的弄懂了。

无问僧又继续道：“现在，假设你拥有两个门店，一个是线上的抖淘宝店，另一个是线下的实体店，都专注于花卉销售。为了方便比较，我们假设实体门店是你的自有物业，无需支付租金。每日花卉由固定供应商配送，你雇佣了一个店员，月薪五千，她同时负责两个门店的运营，并每日制作两条短视频。经过一年的运营，淘宝店在扣除花卉成本和物流费用后，实现了十万元的毛利；实体店在扣除花卉成本和损耗后，也实现了十万元的毛利。现在，我要问你，淘宝店和实体店在资产方面，分别属于重资产还是轻资产？”

有了之前的铺垫，再加上淘宝店可是陆静的“老熟人”了，这次她没怎么多想，心里就有了谱。她自信满满地说：“老师，你设的条件是俩店都由同一个人打理，那没啥其他干扰因素的话，淘宝店肯定是轻资产啦，因为它不用先砸钱搞固定资产；而那实体门店呢，虽然不用掏租金，但它可是占了我的‘家底儿’——固定资产，所以它就是重资产啦。”说完后，她又生怕无问僧给她下套或者耍赖，赶紧又加了一句：“老师，你说的可是淘宝店，别给我换成天猫店哦，那可是两码事儿！”

无问僧点了点头，继续说道：“第一年结束后，你和店员一起分析了营收情况，发现淘宝店和实体店的客户群体重叠度很高。不少顾客会先在实体店里看花，但最后选择去淘宝店下单。于是，你们决定分开经营，引导那些喜欢在淘宝店下单的顾客通过小程序来完成购买。这一年，淘宝店的业绩下滑到了三万元的毛利，而实体店的业绩则上升到了十七万元的毛利。那么现在，你觉得哪个是轻资产，哪个是重资产呢？”

陆静虽说没亲身经营过实体店，但在淘宝店的江湖里，她可是个早起的鸟儿，经验丰富得很。她稍微动了动脑筋，觉得无问僧这话里头应该没啥陷阱，便爽快地答道：“老师，您这淘宝店是不是没投啊？没投还能有几万的业绩，那也算是相当不错了。虽说淘宝店业绩有点儿下滑，但它可是没花啥真金白银搞固定资产，所以淘宝店还是妥妥的轻资产。实体门店那边呢，业绩是噌噌往上涨，但它可是占了我的‘硬家底’——固定资产，因此实体门店得算是重资产。”说完后，她又觉得有点儿不对劲儿，赶紧又补了一句：“老师，淘宝店没投，那就没啥额外的开销，所以嘛，淘宝店下单和小程序下单其实没啥本质区别，您可别在这儿给我下套儿啊！”

无问僧听陆静这么说，反而阴恻恻地笑了笑，一脸奸诈得逞的表情，“哈哈，来了来了，宣布最新业绩了：第二年结束后，你决定对淘宝店进行投流。所以，第三年，淘宝店投流花费了十万元，毛利润上升到了二十万元；而实体店保持原状，毛利仍为十七万元。那么这一年，哪个是重资产，哪个是轻资产呢？”

陆静心里跟明镜似的，早就猜到无问僧会给她挖坑，这回他果然开始念叨起“投流”来了。她心里明白，无问僧这坑还没挖完呢，下一年淘宝店投流一加大，恐怕就得亏本了。可这时候要是否定自己前面的答案，她又觉得有点不甘心。于是，她咬了咬牙，硬着头皮答道：“投流这玩意儿，应该算是营销费用，不是资产投资吧？所以啊，淘宝店还是轻资产，实体门店还是重资产，我这答案应该没问题。”

“说到第四年啊，你们…”无问僧刚开了个头，陆静就急得像热锅上的蚂蚁，连忙打断道：“老师，您先别急着挖坑啊，咱们先把事儿说清楚。要是第四年我淘宝店投流加大了，业绩是噌噌往上涨，可万一因为投流成本太高，最后亏本了咋整？那投流费用，到底是算作营销费用，还是投资的边际成本呢？您可得给我说明白啊！”

无问僧这回倒是赞赏地点点头，笑道：“不错啊，静静，你终于开始思考花钱的属性问题了。那继续投流的玩法我们一会再说。现在我换一种场景来考考你。第四年，你的店员突然辞职了，你一时找不到新的店员，但你的一个闺蜜愿意免费帮忙，不过她有个条件，就是要你把花店装修得更有格调。于是，你花了三十万元装修花店，装修后的花店看起来如梦如幻，美极了。你的闺蜜每个星期六和星期天都会来帮忙，而且她还经常带许多朋友过来赏花，然后转发到网上，到处分享晒图。这一年，虽然他们没在实体店买花，但淘宝店在没有投流的情况下竟然实现了二十万元的毛利，实体店的毛利则仍为十七万元。现在，你说说看，哪个是轻资产，哪个是重资产？”

陆静虽然早已不涉足淘宝店，但对于小红书上晒图啊、分享啊这些套路还是门儿清。她心里直打鼓，不知道无问僧接下来又要耍啥花招，生怕一不小心就掉进坑里了。突然，她灵机一动，想了个主意，打算反过来给无问僧来个措手不及，于是便问道：“老师，您这是在聊网红店的概念吗？那到底是实体店成了网红店，还是淘宝店成了网红店呢？按理说，这业绩应该算实体店的才对啊。”

无问僧似乎没料到陆静会这么反问，他挠了挠头，假装出一副不甘心的样子，补充道：“哎呀，我差点儿忘了说一点。咱们假设淘宝店因为连续两年都投流了，虽然现在暂停了，但那个分享分佣的接口还在。这样一来，只要有人分享跟门店相关的短视频，都会自动跟你的淘宝店匹配上。这样一来，谁是网红店，不就一目了然了吗？”

陆静生怕无问僧又变卦，连忙点头道：“嗯，这样的话就没啥问题了。实体店虽然成了网红店，但闺蜜啊、她的朋友啊过来拍照打卡分享的那些，跟实体店的经营业绩就没啥关系了，淘宝店算是捡了个大便宜。让我再琢磨琢磨…那淘宝店…”她刚想说答案，一瞅见无问僧又露出了那阴恻恻的表情，心里顿时明白了，无问僧肯定又给她挖坑了。于是，她干脆耍起赖来，“哎呀，老师啊，我比较笨，脑瓜子不灵光，还是您直接告诉我答案吧。”

无问僧脸上浮现出阴谋败露的无奈，摊了摊手，不甘心地说道：“好吧好吧，那我再详细解释一下你刚才问的投流费用归属问题。在我的创业道理论里，这部分不称为营销费用，而是叫做面向营销roi的时效资产投入。至于实体门店为了吸引顾客而投资装修环境，这种投资则被称为面向ugc驱动的时机资产。”

陆静恍然大悟，心里暗自嘀咕，无问僧之前已经反复跟她提到过时效资产和时机资产了，怎么自己就没往这方面想呢？她不禁再次确认，自己确实太笨了！不过，这次又被老师巧妙地“挖坑”，她对时效资产和时机资产的理解也因此加深了几分。想了想，她问道：“老师，那什么才算是营销费用投入呢？”

无问僧听到陆静的问题，脸上露出意外又惊讶的表情，仿佛陆静的智商突然之间突飞猛进了一般，他赞叹道：“咦，静静啊，你怎么突然变得这么聪明了？你问的这个问题实在太好了！你给淘宝店做促销花的钱，这个就叫营销费用投入；而你给淘宝店做形象花的钱，则叫时效资产投入。能明白这两者之间的区别了吗？”

陆静对自己的亲身经历总是有着不错的理解力的，她回想起自己开淘宝店时做过的促销和形象，不一会儿就想通了其中的关窍。于是，她又向无问僧确认了一遍，确保自己没有理解错误。得到无问僧的肯定后，她又收获了一顿夸奖。

无问僧夸奖完陆静后，继续说道：“来了来了，静静啊，你要认真听了。假设同样投资30万，如果面向营销roi的时效资产投入带来的收益是净利润100万，而面向ugc驱动的时机资产投入带来的收益是净利润10万，那你觉得，哪个投入更有价值呢？”

陆静皱起眉头，心里直觉这里面肯定又藏着一个大大的坑。怎么回答都可能掉进去，她决定以退为进：“老师，你这个问题后面是不是又挖坑等我跳呢？如果单纯从利润的角度看，那当然是100万利润的更有投资价值了。”

无问僧忽然觉得意兴阑珊，沉默了半天，才叹息一声道：“心机用尽难如愿，人生无处不卷坑啊。商场如战场，哪会这么简单呢？听好了：你的花店网店投流要坚持10年，实体门店造景成为网红也要坚持10年，那你怎么选？”

陆静见无问僧满脸严肃，不敢再耍赖，开始认真思考起来。她心里琢磨着：10年每年投30万引流，效果会怎么变化呢？刚才无问僧说的“人生无处不卷坑”让她想到了投流市场的竞争肯定会越来越激烈，效果可能会逐渐减弱，这不就是边际效用递减吗？而要保持同样的业绩，可能需要不断增加投资，那就是边际成本递增了。这样一来，10年300万的投资恐怕还远远不够。

而实体门店呢？如果能够通过网红造景持续吸引用户生成内容（ugc），虽然场景也需要更换，但是投资相对较少很多。只需要根据不同的季节和花卉做不同的主题造景布置就可以了。这样的话，熟客多了边际效用可能会递增，边际成本也会递减。这么看来，实体门店网红造景似乎是一个更明智的选择。

陆静忽然想起了无问僧之前讲的那个书店的故事，那个小伙子不也是通过吸引周边的读者来聚集人气吗？那时候虽然没有互联网，但读者之间的互相分享也是一种ugc啊。想到这里，陆静心中豁然开朗。

想着想着，陆静的眼睛越来越明亮，她瞪大眼睛看着无问僧，满脸兴奋地大喊一声：“哇！哇！”无问僧见陆静在想问题，正在低头磕花生，听到陆静哇哇大叫抬起头来，看到陆静如此激动的样子，不禁笑道：“是真的明白了吗？”

陆静用力地点点头，满脸喜悦地说：“明白了，明白了！老师，我知道该怎么做了！谢谢你！”

陆静啊，虽然总爱自嘲“我很笨”，但无问僧心里跟明镜似的，知道这是她的“另类自信”而已了。能成为玩游戏的一等一高手，她怎么可能真的笨呢？陆静，她就像是天生有股子预知未来的能耐，就像是有第六感一样，总能恍惚间察觉到即将发生的事情。这正是她玩游戏能成为高手的重要原因。而这种预判能力，要是能在创业团队里发挥出来，那可真是不得了！她就像是个天生的“坑”探测器，只要本能地一扫，就能发现哪儿有坑，哪怕是这个坑团队以前从来没见过。这种预警，说不定就能让团队提前躲开那些未知的危险，还能一把抓住那些稍纵即逝的机会。

所以啊，无问僧这才这么锲而不舍地给陆静讲这堂课，就像是个耐心的老教练一样。他就是想让陆静拥有那种透视表象、窥视本质的智慧，让她能在团队里也能触发这种第六感，帮团队避开风险，抓住机遇。无问僧的用心良苦，可见一斑！