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第三十一章 城市水太深4（第2页）

叶丽娟说：“这些省级代理商的美导，很少有把心思花在提高专业知识上的，大多数美导要么挖空心思缠着客户卖产品，要么除了吃喝啥也不干。美导最重要的职责是培训美容院的美容师，让美容师充分了解和掌握产品的特质和优势，好把它们推介给适合的客户。她们倒好，不称职得我都不想说了。所以，我最喜欢你这种刻苦钻研业务努力充实自己的美导。”

她俩的认同和肯定如雪中送炭，让若霞免去了被孤立被抵毁的痛苦和恐怖。她不但拥有了让公司同事气得翻白眼的友情和温暖，更有甚者，那些个爱向厂家贪便宜索优惠的美导还主动向她示好了。

一个多月后，若霞不但能独下店，还能在公司培训室从从容容有条有理，把皮肤护理和产品知识讲解得头头是道清清楚楚。

叶丽娟说：“洪姐，你知道吗，你一站到讲台上，你身上瞬间散发出一种光芒，一种被知识武装过的，耀眼得让人无法不仰慕的光芒，真不知道这个刘总是怎么想的，像你这样的人才，怎么就不能破格提升为品牌经理呢？”

余春梅接话：“你看不出来吗，刘总心里只有销售业绩这一项，其它的她根本看不到，正因为这样，那些老油条美导才得以混下去，像洪老师这种有实力高素质的人，本就不应该在这种公司做。”

叶丽娟说：“我听说，刘总准备进军日化线，已经到各大商场考察了。”

余春梅笑笑说：“日化线更难做，不信你们不定期去各大商场化妆品区看看，每次都有新品牌入住，老品牌退场，竞争激烈得跟战场一样。”

叶丽娟说：“是的，做日化线对导购的要求更高，如果导购专业知识不过硬，那真是去一个死一个，去两个死一双。店面一个月都支撑不过去。”

洪若霞恍然大悟，说：“我明白了，产品走美容院比走日化线稳妥得多，因为美容师和做皮肤护理的客户是长线合作，开一张卡，最少做半年，所以只要美容师服务好客户，让客户真心觉得她好，那么即使她推介产品弱一点，客户也会看在她服务好的份上接受你的产品。而日化线基本是一锤子买卖，并且还是速战速决的那种，要想让用过你产品的人成为回头客老客户，那得是销售大神级别的导购才搞得定啊，想着都难，太难了。”

叶丽娟说：“就是这个理了，这下你该明白，品牌走美容院的好处了吧。但是现在，美容院遍地开花，想做好也没那么容易，竞争一样激烈，且越来越激烈。所以，培训地州美容店的美容师就是省级代理商最重要的工作。只有美容师足够强大，产品的销售业绩才能稳步提升，除此之外，再没其它出路。而这个事，只能也只有让美导去做。还有个更扎心的现实，地州美容院里的美容师，十个有六七个连小学都没读完，产品说明书都看不懂，完全凭着一副好面孔加上好皮肤就干上美容师了，如此，不大力培训怎么用？就这样的现状，还成天想着提升产品销售额，做梦吧！”

余春梅说：“就缤纷公司目前的这些美导来说，如果公司改走日化线，能站在柜台里当导购且能保证销售业绩的美导最多十个，顶天了。所以说，日化线哪有那么好走！”

叶丽娟说：“对头，我们公司原先有两个产品在广州市也试走过日化线，派的导购可都是公司的精兵强将，也才支撑了半年就撤柜了，后来把产品换了个名字，改走美容院了。”

余春梅说：“其实明眼人都清楚，缤纷公司起码有一半多的美导根本就是在混日子，吃闲饭。”

若霞吃惊地问：“有那么严重吗？”

余春梅说：“事实只会比这更严重，因为，每个美容院第一次铺产品时，都是我们总公司的专业培训老师，带着省级代理公司的美导，下到店里培训美容师和美导产品知识。培训老师还要在店里呆最少一星期，手把手教会美容师怎么向客户推介产品后，我们才会撤走的。培训老师一走，美容师销售了产品，美导就有提成了。所以，没有责任心和上进心的美导在美容院里就是个大闲人，她们不学习提升专业知识，更不培训协助美容师，总之就是啥也不干，就等着拿提成。”

“原来是这样”若霞惊讶地说，“刘总难道不知道吗？”

刘春梅说：“她知道呀，可她知道又能怎么办？她是无力改变这种现状的，所以，她只有不断招人，一年四季年年如此，在各大招聘报纸上刊登招聘启事，幻想着能招进高素质的美导，以此改变公司现状。”

叶丽娟说：“所以啊，说白了，在美容化妆品这个行业，最辛苦的就是我们总部和美容店，我们不但要研发产品，还要到终端美容店里巡查培训，这些省级代理商，特别是美导，真的是最轻松的了。”

洪若霞说：“我明白了，就是说，只要成为缤纷公司的美导，只要你不离开公司，无业绩的情况基本不会发生，更别说被辞退，是这样的吗？”

余春梅说：“聪明！现在你该明白，为什么新员工会被老员工残酷无情的打击直到撵走，为什么你越是努力，处境越难了吧？她们太怕公司优秀的员工越来越多，那她们还怎么混？所以为了饭碗不被抢走，她们就先下手为强了！”

洪若霞有点迷糊了，说：“其实要改变这种现状一点都不难，只要制定出公司考核加美容院反馈相结合的细则，实施到位，问题很快就迎刃而解了，刘总难道连这么简单的管理办法都想不出来吗？”

叶丽娟说：“刘总就是个靠做销售发家的人，什么规范管理，业绩考核细则啥的，估计她不懂。”

刘总叫刘美静，来自离春都一百公里的农村，自幼家贫，初中毕业就来春都打工。经熟人介绍到一家名气很大的化妆品公司做仓管员。该公司经营得很红火，代理着近二十个品牌，日化线专业线通吃，给仓管员的工资也比同类公司高出一百元，刘美静很满意，工作很卖力。每天从早到晚都在忙着收货发货，吃苦耐劳挥汗如雨，业务很快熟悉到只要听到产品名字，她一两分钟就可以从六七十平米大，货架林立的仓库里取出产品。哪怕一瓶二十克的眼霜或者克的试用装，她都能在两三分钟内准确无误地找到。

刘美静的能干公司无人不知，其它两个仓管员加起来还不及她好使。如果她有事请假，仓库基本处于混乱状态，送货的怨，取货的烦，因此，从公司老总到外面骑三轮车送货的，都对她竖大姆指点赞。可惜好景不长，刘美静干到第四年时，该公司由于经营不善不得不破产。

面对堆满仓库即将变成废品的化妆品，刘美静开动脑筋想办法了，她向焦头烂额的老总提出所有产品按最优惠的价格赊给她，她去处理。俗话说，没有金钢钻，不揽瓷器活。刘美静之所以敢这么做，是因为干了这么多年的仓管，哪些产品好卖，哪些产品卖不动，哪些产品应该在什么地方卖她已了熟于心。

三个月，刘美静完美完成任务。不仅自己小赚了一笑，该公司的另一位股东还看上了刘美静的能力和潜质，主动找刘美静谈合作。条件是该股东新成立一家化妆品公司，由刘美静担任总经理，全盘负责公司营运，年终给刘美静百分之三十的红利。缤纷化妆品公司就这样成立了。

新公司成立伊始，刘美静从老家叫来三个儿时的伙伴和她一同创业。刘美静凭借经验和直觉，大胆代理了一个叫韩美的专业线产品。四个只有初中文凭二十来岁的女孩子花了半年时间几乎跑遍全省大大小小的美容院，硬是将韩美像种子样种进了部分美容院。一招出手，大获全胜。公司从此步入正轨。

经过五六年的发展，缤纷化妆品公司发展到了现如今的规模。刘总在春都买了大房子，开着宝马车，过着人人仰望的金领生活。和她一同创业的三个伙伴已是公司的员老重臣，担任要职拿着高薪，个个在春都买了房买了车，成为打工族艳羡的都市白领。

刘总创造的近乎神话的现实，激励鼓舞着踏进缤纷化妆品公司的每一位员工，她的传奇故事在公司口口相传无人不知，成为公司最核心的文化内涵和最宝贵的精神财富，员工心甘情愿对刘总俯首称臣马首是赡。那些只有初中文凭的员工，更是把刘总向神样敬奉着膜拜着。

从销售战场上闯出来的刘总，自然视销售业绩为信仰。真正把不管白猫还是黑猫，只要逮到老鼠就是好猫的名言发挥到极致。

公司无学历甚至无年龄要求的招聘广告在春都市发行量最大的“好前程”招聘报纸上一年四季每期都有。

刘总每月一次的公司月会只有两个内容，总结上个月完成的销售业绩，制定新一月的销售目标。

这样管理的结果，直接导致公司难得留住高素质有学识的员工，若霞就眼睁睁看着公司美导，在公司干了一年多的本科生张晓波被全市数一数二的一家美容院挖走了。张晓波是真的优秀，会议主持，产品讲解都干得无可挑剔。像张晓波这种培训本公司美导都可做得无懈可击的人才，你让她天天呆在美容院里缠着客户推销产品，那真的是太不合适了。所以一旦机会来了，一定坚决走人。还有一些能力特别强的美导，来缤纷公司干一年半载后，就陆陆续续自己开容院了，一旦自己做了老板，要选择跟哪家公司合作，就跟缤纷公司没有半毛钱的关系了。

公司的品牌经理都是由销售业绩最好的美导直升，只管销售其他一概不管的品牌经理们无法和总公司达成共识良好沟通，若得总公司无数次严重质疑或不满甚至强烈要求换人。

叶丽娟就跟若霞抱怨说：“那个李经理，我跟她强调了很多次，四层面膜护理是我们这个产品最大的特点也是亮点！美容师做四层面膜时，一定要先敷美白膜再敷保水膜，然后敷药膜，最后才敷硬膜。可她就是不听，从来不跟美容师好好说，就没有一个美容师是做对顺序的，顺序不对，效果自然不理想，客户的认可度就大打折扣，配套产品就不好卖，真是气死我了！”

余春梅无奈地说：“我跟杨经理说了，下店的美导首先要做的就是考察美容师对产品的掌握情况，查缺补漏，不断强化。因为我们不断有升级换代的新产品补充进来，如果她们连最基本的那些产品都掌握不了，新的高端的那些产品他们要如何推？可她就是不合作，美导去到店里，不是对着客人推销产品，就是当替补美容师，忙着给客户洗脸，哪有一点美导的样子，烦得我都不想再搭理她了。”

……

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