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第5章 掌握拜访的技巧成功之门由此打开（第5页）

因此，想要得到顾客的时间，就要充分尊重他们的时间观念。

乔·吉拉德在去拜访顾客之前，会先进行电话预约，乔·吉拉德相信，尽管顾客的时间安排得很满，但他们还是愿意花一些时间来听听销售员带给他们的最新的市场动态。他认为，提前预约不仅能够让销售员合理安排自己的时间，也能够给顾客留下时间来考虑是否需要购买我们的产品，更重要的一点是自己的销售不会半途而废。

这样的情况在乔·吉拉德刚刚加入销售行业时经常会遇到。当他意识到应该通过预约来进行拜访时，已经是他成为销售员的第三个年头了。第三年以后，乔·吉拉德已经像一个医生或是律师那样通过预约来工作了。当时，很多人对此表示不理解，而乔·吉拉德认为这样很好，这让他更加像一个专业人士，或者重要人士，他喜欢这种感觉。

当然，乔·吉拉德也会遇到顾客没有时间的时候，当顾客对乔·吉拉德说他只有20分钟的时间来听乔·吉拉德介绍时，乔·吉拉德不会立刻抓紧时间去介绍，反而，他不会做任何介绍，因为要把60分钟的对话缩短到20分钟，是不会达到他想要的效果的。因此，他会和顾客说：“不好意思，耽误您的时间了，下一次我一定早点预约，这一次，我们就先预约下次的时间吧，我需要一个小时的时间向您做介绍。”在我们看来，乔·吉拉德的话有点太过直接和坦率了，然而这是最好的方法，既向顾客显示了我们珍惜他的时间就像珍惜我们自己的时间一样，又体现出了我们的专业水准。

当下一次见面时，我们就会发现，事情要比我们想象中进行得更加顺利。因为已经有过一次接触，顾客从心理上对我们已经没有强烈的抗拒心理了。当然，具体需要占用顾客多长时间，要根据我们销售的产品而言，一定要在尽量少的时间里让给顾客充分了解我们的产品。如果乔·吉拉德耽误了一些重要顾客的时间，他一定会作出相应的补偿。

当乔·吉拉德的名字被越来越多的人知道后，来找他买车的人就更多了。很多经过预约的顾客都要等上许久才能见到乔·吉拉德。为了安抚顾客的情绪，乔·吉拉德许诺，等得越久的顾客，将会得到更低的报价，他的这一做法，让顾客更加心甘情愿地选择等待。正是因为为顾客着想，顾客才会越来越愿意和乔·吉拉德打交道。因此，珍惜顾客的时间，就像是珍惜我们自己的时间，是每一位销售员都应该做到的事情。

在珍惜顾客时间上，销售员可以按照以下3点去做。

一、拜访之前先预约

为了避免突然拜访给顾客带来时间安排不过来的难题，销售员需要进行事先预约，这样顾客才能安排出合适的时间和我们见面，而我们也能有充分的时间向顾客做详细的销售展示。

二、节省顾客的时间

通常情况下，问候顾客的时间不超过1分钟，预定访问的电话不得超过3分钟；正式和顾客商谈的时候，要根据自己的产品状况进行时间的约定，在顾客能够完全弄清楚的基础上尽量缩短时间，避免销售一台冰箱也要占用顾客半天的时间这样的情况发生。

三、把时间主要用在决策人身上

和顾客身边的每一个人打好关系，是销售员应该做的事情，但是不要把主要的时间都用在他们身上，这样不但浪费我们的时间，也浪费准顾客的时间。

为了节约顾客的时间，需要销售员事先用大量时间做准备。有时候，为了1个小时的拜访，销售员可能要花10个小时的时间准备，不要认为这样不值，事后我们就会发现，打有准备之仗，是非常重要的。

赞美你的顾客

每个人都渴望得到别人的赞美。赞美之于人心，犹如阳光之于万物。每个人都希望被赞美，在心理学意义上说，是源自于个体渴望被尊重、被认可的精神需求。一旦这种精神需求被满足，人就会充满自信和动力。

对于销售员而言，学会赞美顾客，是与顾客搞好关系的关键因素之一。不要担心有的顾客会不喜欢赞美，即便是其貌不扬的林肯，都曾说过：“人人都喜欢赞美的话，你我都不例外。”但需要注意的是，赞美不是溜须拍马，否则立刻会被顾客识破，从而产生厌恶的情绪。

真诚赞美是销售中的“通行证”，乔·吉拉德深信这一点。在一次拜访中，他发现女主人养了几只小狗，这几只小狗小巧玲珑，憨态可掬，十分招人喜欢。乔·吉拉德抱起其中的一只，对女主人说道：“它真是可爱极了！你看它的毛色多么漂亮，还有这双眼睛，多么机灵!”

说完，又蹲下身子，抚摸另外几只小狗，不断赞叹着。

女主人看在眼里，心也十分高兴，一脸柔情地看着那几只小狗。她与丈夫结婚多年，但因为各种原因一直没有小孩，于是便养了几只小狗。对于这几只小狗，她把它们当成孩子一样去对待，每天要花费大量时间照顾它们的生活。

因此，乔·吉拉德对小狗的一番赞美，让女主人感到十分愉悦，觉得他是一个了解自己的销售员。于是，女主人当即表示，她的丈夫在星期六有时间，请他到星期六的时候再过来详谈。

星期六那天，乔·吉拉德准时上门。见到了女主人的丈夫后，乔·吉拉德真诚地赞美了他的风度及事业上的成功。男主人听后，自然也十分开心，很快就签下了买车的订单。

在乔·吉拉德看来，每个人都喜欢赞美，顾客也不例外。每个人存活于世，不论工作还是生活，每天都需要处理许多不同的事情。而在处理这些事情的过程中，难免会遇到困难，如果此时没有人赞美或肯定，我们是很难坚持把事情做完的。

尽管赞美来自于别人，但这并不就意味着我们内心脆弱，从某种意义上说，有时候赞美不仅是鼓励和肯定，更多的是它能够增加别人对我们的好感。这一点，对于销售员来说尤为重要。

所以，学会赞美顾客，就成了销售员必须学会的要务之一。

首先，赞美顾客的内容一定要与其有关系。销售员到了顾客家中，发现顾客家中很整洁，一般都会夸赞一番。但是往往会忽略一个问题，就是只夸赞了屋子的整洁，却没有把主人联系进来，似乎屋子的整洁是与主人无关的。所以，我们可以在夸赞屋子整洁之后，加上一句“您真是一个懂生活的人。”这样就直接说到了顾客的心坎里，他自然会为此感到高兴。

其次，赞美之前先观察。人人都看得出的优点，我们再去赞美就没有什么新意可言。譬如，一位美丽的女士，无论谁见到都会夸赞她的美貌，次数多了，就不足为奇了。但如果我们能够更细微一点，就能显示出与他人的不同，比如说：“您真是太美丽了，尤其是您的眼睛，我从未见过这样迷人的眼睛。”这样的赞美，说明了我们不是敷衍了事，而是通过自己认真的观察得出来的结论，是发自内心的。

再次，赞美需要真诚。只有真诚的态度才能打动顾客，而毫无诚意的赞美，顾客会从我们的语气中感觉到，不但不会感动，还会认为我们很虚伪，这样的赞美还不如不去赞美。

作为销售员，我们所面对的顾客是不同的，有的时候，我们用错了赞美之辞，不但达不到我们的目的，反而会令顾客不开心。所以，在对顾客进行赞美时，需要注意以下几点：一、适度原则

赞美只要表达出我们的意思就可以，不必反复地提及，或是赞美起来没完没了。这样很容易让我们远离拜访顾客的主题。我们的赞美是为了让顾客购买我们的产品，只要达到了这个目的，赞美就可以适可而止。

二、有事实为证

赞美的话语应该以事实为依据，实事求是，千万不能言过其实。当我们用过于笼统的语言赞美顾客时，顾客一下就能听得出我们不是真心赞美他，不仅不会对我们产生好感，反而会产生极大的反感。有时候间接地对顾客进行赞美的效果比直接赞美好得多，双方都不会尴尬，但顾客能够听懂我们的赞美并为此感到高兴。

三、因“地”制宜

我们面对的顾客形形色色，不是每一个人都喜欢同一种赞美方式，有人喜欢含蓄，有人喜欢直接，不尽相同，这时候，就需要我们根据对顾客的了解，掌握顾客喜欢的赞美方式。

每个销售员都有自己的一套赞美话术，但关键是，我们那些赞美之语是否真正打动了顾客，促使他们下决心购买我们的产品。所以说，一切赞美都是为销售服务的，只有明白了这个目的，我们才能把赞美之语用得恰到好处。