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第三章 思路广一点财路多一点（第3页）

但是他也有难处。因为此时到明天奥村离开仅有十几个小时，图样在南昌，余江远在一百多公里以外，如果答应下来，样品又来不及做出，那么什么也捞不到别说，可能余江厂的信誉也会受到影响。但从另一个角度看，他如推辞不干，日本公司也许会想到是余江厂的实力不行，就有可能掉转头去与别的厂家签约。

张果喜权衡利弊，当即应允下来："这事容易，明天就送样品来。"话说出口后，他立即告别了奥村和夫，驾车飞速返回余江，当天夜里同设计人员一起，赶制样品。直到第二天中午才试制出符合图样质量要求的6件样品。然后他顾不得休息，急忙又驾车赶回南昌，终于提前一个小时将样品交到日本客商手中。

奥村和夫接到样品，简直有些不敢相信。他不禁为张果喜这个厂的工作效率所折服，也为他的一诺千金而深感敬佩。

不久，一张大额订货单就从日本寄到了余江工艺木雕厂。

毫无疑问，张果喜正是抓住了佛龛在日本市场的缝隙，把握了转瞬即逝的机遇与财缘，将他的事业，他的人生推向了令人敬慕的境界。

没有人不想成为机会的宠儿，机会并非垂青每一个人。在前进中，只有眼观六路，耳听八方，才能占据最有利的竞争制高点，帮助我们通向成功之路。

成功者，往往看到困难，又看到希望，迅速分析，找出对策，最终紧紧攥住成功的契机。失败者，一条道走到黑，坠入万丈深渊。

同心协力，和气生财

俗话说得好，和气生财。竞争对手在市场上应友善相处，豁然大度，切不可"暗箭"伤人，"同室操戈"。只有同心协力才能求共同发展。

有的企业认为，竞争对手就相当于自己的敌手。在市场竞争中，谁都想胜，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场。尤其是当市场不能全部容纳下所有竞争企业时，任何企业都想保存自己而"灭掉"对方。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的市场竞争，一决雄雌，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损毁对手。

有一年俄国农歉收，而美国农业丰收。于是，美国许多家粮食企业都在摩拳擦掌，准备大发横财，可是，俄国有关部门好似看透了美国方面的企图，稳坐钓鱼台，丝毫不露声色。

突然间，俄国商人出现在美国，分别向有关企业订购小麦，而美国每一家公司都认为是自己单独与俄国做生意，就迅速大量抛售。不到五个星期，俄国共向美国有关公司购买了1700万吨小麦，相当于美国一年粮食出口总量的45％。

起初，美国各公司之间都是各自为政，对其他公司严格保密，等到俄国购完小麦，各公司才发现上当受骗了，俄国不是与本公司少量的购买，而是大数量的购买。这一次，美国各公司吃尽了以同行为冤家的苦头。

这就是同室操戈的最好的例子。这种结果往往是顾此失彼，得不偿失。无论是对自己还是对他人都没有任何的益处。他们根本没有意识到获得利益的最佳方法不是利用不正当的手段损伤对手，而是要有独特、有远见的规划。这才是正确的经营之道。

某厂曾一度积压了4万米佳斯呢，看到其他企业都在削价处理，该厂也曾下狠心将出厂价以每米10。2元降到9。5元，但由于竞争对手众多，再加之产品本身的质量、档次和功能都没有改变，仍无人问津。后来，该厂组织力量重新攻关，成功地开发出了手感活爽、毛感和绒感强，色彩丰富、花型入时，适宜做花西服、茄克衫、风衣和各类时装的第二代佳斯呢。这个产品一投放市场就供不应求，在不久后该厂举办的订货会上，又一次引起轰动，订货量突破6万米。

鹬蚌相争，渔翁得利。在对外贸易中，若"同室操戈"，往往使他人得利。在对外经济贸易中，同行若是不顾整体利益互相排挤，势必两败俱伤，使外商从中取利。我国前几年在外贸经营中，就曾出现过这类现象，同一种产品，不同的口岸，不同的厂家，为了赚取外汇，增加出口数量，竞相压降价格，结果使外商拣了便宜。因此，同行业的企业之间若想得到更好的发展，就不应有冤家路窄之感，而应友善相处，豁然大度。这好比两位棋艺高超的大师在对阵下棋，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲，败者不馁，相互间切磋棋艺，才能共同提高。

在社会经济大潮的簇拥下，市场形势是瞬息万变的，它就像一根平衡木，没准倒向哪一边。面对复杂多变的市场形势，一个有长远目标的企业家，不必因为自己受创而怀恨在心。企业家应放长线钓大鱼，有自己独特的规划，不可以一时胜负论英雄，更不可以一时失利而迁怒于竞争对手，这才是一个有远见的企业家应具备的风范。

目光远大可成大器

卡耐基曾经说过："做生意要有远大的目光，要配合时代的需要。只有这样，你才能成为一名称职的和优秀的商人。"

有句话说得好："思想有多远，就能走多远。"鼠目寸光难成大事，目光远大可成大器。下面讲述的是一个有关购买泥土的故事，特别耐人寻味。

三个年轻人一同结伴外出，寻求发财机会。在一个偏僻的山镇，他们发现了一种又红又大、味道香甜的苹果。由于地处山区，信息交通都不发达，这种优质苹果仅在当地销售，售价非常便宜。第一个年轻人立刻倾其所有，购买了10吨最好的苹果，运回家乡，以比原价高两倍的价格出售，这样往返数次，他成了家乡第一名万元户。第二个年轻人用了一半的钱，购买了100颗最好的苹果苗运回家乡，承包了一片山坡，把果苗栽种，整整三年时间，他精心看护果树，浇水灌溉，没有一分钱的收入。第三个年轻人找到果园的主人，用手指指果树下面说："我想买些泥土。"主人一愣，接着摇摇头说："不，泥土不能卖。卖了还怎么长果？"他弯腰在地上捧起满满一把泥土，恳求说："我只要这一把，请你卖给我吧？要多少钱都行!"主人看着他，笑了："好吧，你给一块钱拿走吧。"他带着这把泥土，返回家乡，把泥土送到农业科技研究所，化验分析出泥土的各种成分、湿度等。然后，他承包了一片荒山坡，用整整三年的时间，开垦、培育出与那把泥土一样的土壤。然后，他在上面栽种了苹果树苗。

现在，10年过去了，这三位结伴外出寻求发财机会的年轻人命运迥然不同。第一位购苹果的年轻人现在每年依然还要购买苹果，运回来销售，但是因为当地信息和交通已经很发达，竞争者太多，所以每年赚的钱很少，有时不赚甚至赔钱。第二位购买树苗的年轻人早已拥有自己的果园，但是因为土壤的不同，长出来的苹果有些逊色，但是仍然可以赚到相当的利润。第三位购买泥土的年轻人，他种植的苹果果大味美，每年秋天引来无数竞相购买者，总能卖到最好的价格。

卡耐基就曾经深有体会地说："做生意要有远大的眼光，要配合时代的需要。只有这样，你才能成为一名称职的和优秀的商人。"从这三个年轻人寻求发财机会的经历里，我们更可以看出，远见就是机遇，远见就是金钱。

远见是指具有思考未来的能力，一个企业若想得到良好的发展，更离不开经营者的远见。只有具备远见的人才能看清方向，把握商机。相反，如果一个企业经营者目光短浅，急功近利，那么，企业也就不可能获得长远发展。面对优胜劣汰的市场经济，很多企业都被无情地淘汰了，一个很重要的原因就是企业经营者缺少思考未来的长远意识，只看到眼前的局部发展，没有考虑企业的长远发展，没有用进步的眼光、全球的眼光和时代的眼光来分析和思考问题，从而错失了一个又一个良机。远见是一个优秀的领导者必备的素质，只有具有远见卓识的创业者，才能够把握时机，才有望成为市场竞争的胜利者。

经营者能否引领企业走向更好的道路，关键在于是否能够把握市场发展趋势，看清前进方向，对市场变化的走势、进程和结果做出正确的超前判断，从而趋利避害，抢抓商机，掌握竞争的主动权。要做到这一点，创业者就要经常思考未来，练就独特的战略眼光，善于高瞻远瞩，审时度势，从而运筹帷幄，在激烈的市场竞争中取得胜利。

恶性竞争只能导致两败俱伤

你可以超越别人，别人同样也可以超越你，恶性竞争是没有用处的。唯有不断超越自己的企业才能永葆活力，达至不战而胜。

在生意人中间，经常存在一种很微妙的情绪，人们表面上和和气气，如果你的生意经营得不怎么样，大家还可以和平共处，但是如果你比其他人的效益好，这些人就有可能在背后联手，把你挤垮。即使是你的朋友、合伙人，有时也会被这种嫉妒心理冲昏头脑。对于这些嫉妒，生意人要小心对待才好。

俗话说得好，防人之心不可无，害人之心不可有。当嫉妒进入竞争领域的时候会变得极其有害，它使我们只想到自己的利益，不是通过搞好自己的生意，而是通过搞垮我们的对手达到目的。老是希望别人倒霉的人，在做生意上一定不是个有进取心的人，很难取得更大的成功。别人垮掉了，除了满足了你自己的自私欲望外，实际上你没有得到任何收益。你不妨忘掉你的竞争对手是一个人，而把他当做一个统计数字吧，如营业利润、财富积累等，这是一个你要超越的数字。数字比人更具体、更简单，以数字为目标只会激起你的斗志，而不会滋长你的嫉妒。如果你不能在规模和分量上战胜他，那就在质量和用途上击败他吧，那也只是你所要超越的简单数字。

赵襄王向王子期学习驾车的技术。学习期满，两人一起比赛驾车。赵襄王换了三次马，可每一次都落在后面。赵襄王不高兴地说："你既然教我驾车，为什么不把技术完全教给我呢？"王子期说："我已经把技术完全教给你了呀。"赵襄王问："既然如此，你我就应该不相上下。可是，为什么我总是比不过你呢？"王子期说："这是你的竞争意识造成的。在比赛的过程中，有时候你在我后面，有时候你在我前面，这很正常。但不正常的是，你的注意力不在如何驾车上，而是在竞争对手身上。当你在我前面时，你害怕我赶上你。当你在我后面时，你又害怕赶不上我。如此一来，你怎么能够专心致志地指挥马呢？"赵襄王懊恼地说："我的确有这样的恐惧，因为我害怕不能赢得比赛。难道你要我放弃竞争意识吗？当我放弃竞争意识之后，怎么能够赢得比赛呢？"王子期说："比赛的目的不是为了竞争，而是对你能否专心致志的考验。当你专心驾车的时候，你的注意力在马身上。你会挑选最好的马，会给马提供最好的帮助。这时候，你的眼里只有马的奔跑，只在意自己能否让马跑得更快，你与马配合默契，甚至已经与马合二为一，这样就能够让你的驾车技术发挥到极致。"

这个故事说明，你可以超越别人，别人同样也可以超越你，恶性竞争是没有用处的。唯有能够不断超越自己的企业才能永葆活力，达至不战而胜。如果绞尽脑汁相互拼杀，最后只能是两败俱伤。恶性竞争是一种愚钝的无聊游戏，真正有智慧的企业只关注自己的创造力。

因此，若想要生意比对手兴旺，就要保持良好的观念，持有有钱大家赚的平和想法。当顾客在你的店或厂里没有买到想要的商品时，你能够把他介绍到自己的竞争对手那里去；在对手的经营发生危机时，你能向他伸出援助之手，而不是乘人之危、落井下石；做宣传广告时，抬高自己的同时不要故意贬低对手；互相学习，共同发展，同行前来参观时，热情接待，任其观看、询问；和竞争对手保持融洽的关系，经常上门探访，交流各种经营之道和商品信息。这样一来，竞争对手也会以同样的方式对待你，从而形成了一个良好有序的循环模式，并在这种循环模式中得到和谐的发展。

生意人若要想在市场上拥有很高的占有率，就要有一个明确的思路，明确和竞争对手搏杀不是明智之举，反而应联合在一起，在价格、范围等方面达成一定的默契，才能共享其利，共存共荣，皆大欢喜。不争而争、不战而胜才是企业的至高境界。