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第二章 能说会道利人利己（第3页）

此外，许多情况下，经常有人是“常有理不见得会说话”，自己占理却总是说不到点子上。所以说要想把话说到别人的心坎儿上，除了不揭人之短之外，还要特别注意“避人所忌”。

俗话说得好：“打人不打脸，揭人不揭短。”要想与他人友好相处，就要尽量体谅他人，维护他人的自尊，避开言语“雷区”，千万不要揭人之短！

5．直率不等于“痛”言无忌

攻人之恶毋太严，要思其堪受；教人以善毋太高，当使其可从。

——李叔同

中国有句俗话：“宁在人前骂人，不在人后说人。”这个意思就是说，别人有缺点有不足之处，你可以当面指出，要他改正，但是千万别当面不说，背后乱说，这样的人，不仅会令被说者讨厌，同样也会令听说者讨厌。

当年孙权在他哥哥孙策率领的队伍中当兵时，只有十四五岁。因为不习惯军中的苦日子，就免不了要搞点“特殊”。孙策帐下主管财政的官员叫吕范，吕范是个“性好威仪、勤侍奉法”的人，当家理财，一是一，二是二，无论对谁，都不会徇私情。孙权要想弄点钱财作为私用，就不能不走吕范的“后门儿”，可是吕范坚决不给开，每次都得请示孙策后再答复，惹得孙权很是不高兴。孙权当了阳羡这个地方的长官，在财物上还是不够清廉，孙策就加强了对弟弟的控制，不时亲自查弟弟的账目。孙权身边有个叫周谷的人，专门为孙权在借贷往还的单据上做手脚，使孙策查不出任何问题来，孙权自然高兴。孙策死后，孙权掌管了大权。当家才知柴米贵，于是，孙权想起年少时办的那些事，更想起了当年“卡”自己的吕范和讨好自己的周谷。照一般人来看，这回孙权该重用周谷了，一定得给吕范穿“小鞋”了，可是孙权偏偏不这样做。他认为，周谷改窜账目，欺骗孙策，是心术不正之人，不能重用；而吕范一心为公，忠诚可靠，是个值得重用的人才。孙权以公取贤，使吕范在二十多年的时间里，从一个普通的将军一直升到大司马，为孙权破曹操于赤壁、杀关羽于麦城、治都于建业，直接或间接地立下了汗马功劳。吕范死后，孙权每路过其坟墓，都呼着吕范的名字，“言有流涕”。

同样是直来直去的人，有的人处处受到欢迎，而有的人却处处得罪人，人们都不愿意与他交往。

这就涉及讲话的方式方法的问题。首先澄清一点，直爽并不等于言语毫无顾忌，只图一时之快，不讲方式方法。而那些因说话直而得罪人的人，问题就出在方法上。有的人讲话不分场合，比如批评别人，虽然你心地坦荡，毫无恶意，但因为没考虑到场合，使被批评者下不了台，面子上过不去，一时难以接受。对方的自尊心被伤害，当然会对你有意见。

再有一种情况，可能平时说话时没有注意，触动了别人的短处或隐私，无意之中也得罪了人。

一旦知道自己说话直得罪了人，就要找机会真诚地向对方道歉，取得谅解。如果你是在公共场合伤了他的自尊，你不妨在原来听到的人都在场的情况下，巧妙地以意义相反的话抵消前面话的副作用，对方见你已经改正错误，自会谅解你。不过，如果你一向说话很直，经常得罪人，你千万不要依靠道歉来取得别人的原谅，因为如果你经常伤害一个人，又经常向他道歉，他一定会认为你是口是心非或是有意伤害他。

你不妨回过头来检查一下自己：是不是忽略了场合？说话方式是不是触及了别人的隐私？同样是提意见，为什么不以好的方式达到预期的效果呢？说话时先为对方着想，不要动辄以教训的口吻指责别人，要注意维护对方的自尊。这样你就会成为一个受欢迎的直率人。

另外，特别需要指出的是，不能在背后议论同事——即使你的领导已主动开了头。

有一天，刘科长突然问小赵：“你觉得魏某这个人怎么样？”

一时间，小赵不知道如何应答才好。

这是关于人格性情的问题，如果回答，无疑是背后说人闲话了。

“谁人背后无人说，谁人背后不说人。”这话虽然说得有些绝对，却也说明了一个道理，那就是，大多数人都多多少少的在背后议论过别人，只是所说的是好话还是坏话无从考证了。不过有一点，经常在背后说别人坏话的人，肯定不会是受欢迎的人。因为凡是有点头脑的人，都会自然而然地这么想：这次你在我面前说别人的坏话，下次你就有可能在别人面前说我的坏话。这样一来，你在别人的印象中就不可能好到哪里去。

在日常生活中，常常会遇到别人在你面前说另一个人的坏话，对此，你就得端正态度，用辩证的思维去考虑这种情况，把握好应对的分寸。

话不可说过头，讲话宜讲究一定的方式方法。提建议或意见时，不宜伤人自尊，同时又能使人接受，这就不能直接指出他人的缺点而不给对方留下情面。

6．明明白白“他”的心

能触及灵魂深处、医治百病的乐曲是热诚而亲切的言语。

——爱默生

人都有一种猎奇心理，越是隐藏的东西人们会越好奇。若非绝对隐秘，就不妨把它亮出来，说不准对方还会感动不已，深为你将他当作知己，而“两肋插刀”呢！

话中有真心，如何躲避都无济于事，真心话儿要讲清，才能让人明白你意欲何为，才好对症下药。

在《三国演义》中，有这样感人的一段：

先主命内侍扶起孔明，一手掩泪，一手执其手，曰：“朕今死矣，有心腹之声相告！”孔明曰：“有何圣谕？”先主泣曰：“君才十倍曹丕，必能安邦定国，终定大事。若嗣予可辅，则辅之；如其不才，君可自立为成都之主。”孔明听毕，汗流遍体，手足失措，泣拜于地曰：“臣安敢不竭股肱之力，尽忠贞之节，继之以死乎。”言讫，叩头流血。

《三国演义》中托孤的故事不少，但惟有刘备运用得最为成功，且不论刘备让诸葛亮自立为成都之王是否出于自己的本意，但这句话却让诸葛亮诚惶诚恐是事实。他“汗流遍体，手足失措，泣拜于地”，更加坚定了为刘备誓死效忠的决心。

诸葛亮的确也是那样做的，他“鞠躬尽瘁，死而后已”，为刘蜀流尽了最后一滴血可以说在死后还没放弃做最后的努力。

想得到别人的真心话，就必须先把自己的真心话告诉人家，以真心去换真心，必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的，就只有用心去发现他的兴趣所在，利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑，为他寻找一个合适的理由。也就是说，想让人家上房，先给人家准备好梯子。唯有这样，我们才有以某种方式去影响、打动他的希望，使谈话朝着我们期望的方向发展。

生活中说服的最佳结局是使双方达成共同认识，进而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心。

用语言作假设，可达到将心比心的目的；也可用自己的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对他的言行做出调整，同样可达到将心比心的目的。

某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆？”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。”

有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧，西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块料子吗？这块料子很不错，但是您要看仔细，这块布染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。”

说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这种料子的衣服会更好些，美观大方，要论价钱，这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱，做一身衣裳才多七元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算。”

顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料，挑毛病，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的料子。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方戒备心理、防御心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对手，做成了生意。

将心比心术，是站在对方的角度谋划和考虑，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困难，这种说服方法容易使对方接受，达成统一认识。

大凡知己，都是情感上互相寄托，休戚与共；在思想上互吐心曲，互相信赖；在工作中相互支持，密切协同；在生活中互相关照，患难相依。只有情投，才能意合。

7．委婉含蓄，玩好“太极推拿手”

讲话气势汹汹，未必就是言之有理。