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第4课利用各种渠道无限深挖你的客户资源（第3页）

帮助客户解决问题，其实就是在建立自己的口碑。比如，你花200多元从一家店里买了一个MP3，用了一个月，出现了一点毛病，就拿到该店去修理。该店的服务人员为你提供了热情周到的服务，不仅帮你修好了MP3，而且还在三天后，打电话询问修好的MP3是否能让你满意?对他们的服务你有什么意见或者建议?那么，你一定会想，一个200多元的MP3，尚且如此用心，真是不错。然后，你就会不自觉地把自己的感觉与更多的朋友分享，你的朋友又会告诉给更多的朋友，结果一传十，十传百，这就是口碑效应。

再比如，你买了一台热水器，用了一年后，出现了不能制热的问题，当初买的时候，销售人员许诺是终身保修的。于是，你就按照当初留的电话，打了过去，对方听了你说的问题后，说请你放心，他们会派人在24小时之内上门服务。果然，第二天，就有师傅来帮助你修理了。进门的时候，怕把你家的地板弄脏，特意在鞋子上套了自带的鞋套。忙活了一个小时，终于修好了。然后，他还给你讲了一些延长热水器寿命的注意事项，和一些省电的小窍门，这让你感激不尽。暗自庆幸，当初选择这个品牌的热水器真明智，以后你就会成为这家热水器的忠实客户，并会为他做免费的广告宣传。

但是，也有很多商家并不能认识到这一点，只求把产品卖出去就完事了。一旦出现了问题，不但不帮助顾客解决，还把一切过错都归咎在顾客身上。

其实，把产品销售出去并不是销售工作的终结，而是客户体会服务的开始，良好的售后服务才能让客户信任于你，让他们发自内心地说你好，比你花几百万甚至几千万请明星做广告的效果更好，更持久。所以，千万不要忽视了口碑，不要忽视这一无形的资本所能带来的财富效应！

4．善于开发你的新客户

开发新客户是销售工作开展的基础，一个销售人员如果不成功，一定是开发新顾客人数不够。

优秀的销售人员，他会用75%的时间开发新顾客，25%的时间做售后服务。

林某是一位汽车销售人员，他连续5年创公司业绩第一名，也是整个汽车销售业的前3名。

坦白地说，他的销售技巧并不十分出色，但他开发客户资源的能力却让人佩服不已。

是好的东西就要学习，我们不学他的销售技巧，我们只学习他的开发客户策略。

1．勤于拜访

每天早上开完早会后，他立即挨家挨户登门拜访。他中午以前会见10名客户，他在向客户介绍产品的同时，还会询问他们的生活情况。他很健谈，与客户东聊聊西聊聊，藉此加深客户对自己的印象。

他还会亲自帮客户调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误，其实这些车都不是向他买的，但他愿意这样做。

客户常常对他这种关心表示好感，好感是销售成功的第一步。林某以后向这些客户销售时就容易多了。

2．建立自己的情报网

林某最厉害的招术是建立自己的人脉网、情报网。

对林某来说，售后服务是获得最有力的情报源的有效工具。有力的情报源是如何来的呢?

（1）过去服务过的客户，他们最适合担任情报员。

“太太，上次您提到一些朋友，最近情况如何?希望有机会帮我美言几句。”

（2）居民情报往来最频繁的地区，如便民店老板、饭店老板，都是理想的情报员人选。

其他角落也存在着情报员，像是村里、街道干部、托儿所保姆以及街头巷尾的老太太们，都是有分量的情报员。林某对这些人都十分亲切，他们也乐于将情报提供给他。

3．利用已有的人脉发展新的人脉

（1）他会找校友为他铺路。

（2）他会找同乡会的人为他铺路，并请他们在各自的人际圈里宣传。

（3）朋友聚会以及其他种种餐会，他见人总是说“请多关照”。

（4）他会利用社会上的名流以及各界重量级人物。

林某知道知恩图报，懂得感恩。他总会在帮他介绍新顾客的人的生日时寄张小卡片或小礼物。

他从不放过任何一个机会来收集有助于他进行销售工作的信息。

4．建立准客户资料卡

准客户卡是开展销售工作最重要的资料，所以被许多人视为“机密”档案。就是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，或成为无比的瑰宝，或成为一无可取的废纸。

林某平均每个月用1000张名片，30年下来，他累积的准客户已达2。8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，分级归类，建立准客户卡。

“A”级是可能立即购买的准客户。

“B”级是潜在的准客户。

上述级别的准客户，不论哪一级，只要林某与他们一接触，就立即详细记在准客户卡上。资料卡的内容是：

（1）与准客户交往的时间、地点、谈话内容、感想等。

（2）自己为准客户所做的服务工作。

（3）自己对这次访问的意见。