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第4课利用各种渠道无限深挖你的客户资源(第4页)

林某通常会根据这些准客户卡上的记录,回想当时交谈的情形,与对方的反应,然后边回想边反省,并做下列两件事:

(1)检讨错误的内容,加以修正或补充。

(2)修改自己的姿态,以便更好地接近准客户。

现代社会瞬息万变,开发客源的方法也应该改变。下面是一些比较好的开发客户的方法。

(1)设计别样的信函,进行信函销售。

(2)电话销售,培养自己一流的电话销售能力。

(3)广发名片。

(4)制作精美的DM。

(5)与其他产品销售人员交换顾客名单。

(6)亲戚朋友以及亲戚的亲戚,朋友的朋友。

(7)建立一个顾客转介绍系统。

开发新客户时,你一定要筛选顾客。你不要浪费时间及金钱在那些并非有真正兴趣的人身上,你需要的顾客是:

(1)有购买欲望的人。

(2)有权力做购买决定的人。

(3)口袋里有钱的人。

要选择有品质、合格的顾客,不要单纯追求客户数量或追求业绩而乱找顾客,这就如同乱选运动员一样,是没有意义的。你要知道80/20法则是永远存在的。

客户量的多少在真正开发客户的过程中并不重要,重要的是品质和转变率。同时,你也不要妄想可以成交每一位顾客。

著名的效率提升大师博恩·崔西曾经对开发客户有过一段精彩的比喻。他说:“开发客户就像钓鱼,钓鱼要钓大鱼,不要钓小鱼。钓大鱼可以吃一年,钓小鱼必须天天去钓。开发客户也一样,要开发大的客户,开发大客户可以吃一年,开发小客户要天天去开发。”

事实证明,20%的大客户带来80%的利润,80%的小客户只带来20%的利润。

5.客户背后的人脉网会为你带来资源

大家都知道乔·吉拉德是世界著名的推销员,那你知道他成功的秘诀是什么吗,就是那套由他本人总结出来的“250”法则。那什么是250法则呢?其实,它的含义就是:在每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系。因此,得罪一名客户,就等于得罪了潜在的250名顾客。相反则会产生同样大的正效应。

这也就是说,我们不能把一个客户看成是一张单一的资源,而应该看成是一个人脉网,我们所要做的就是利用这张人脉网,去网络那些自己所需要的人际关系,让他们帮助自己实现由穷到富的转变。

戴摩尔多年来一直在她家附近的快乐超市买东西,但有一天,她发誓再也不去这家超市买任何东西了。

事情是这样的:那一天是周末,她像平常一样去超市买日用品和牛奶、饮料。但她发现,脱脂牛奶没有货,面包的包装还是那么大,她有些生气。

戴摩尔是单身,大袋的面包吃不了;她最怕发胖,只喝脱脂牛奶。而她已经不止一次地把她的要求或者说是建议告诉服务员。可是,超市的做法没有任何的改变。

后来,她找到超市的经理,把自己的建议告诉了他。不想经理却扔给她一句冷冰冰的话:“我们超市面向的是大众,不能因为你个人的要求而改变”。

戴摩尔气极了,她发誓再不来这里买东西了。

也许这位经理只是认为失去戴摩尔一个客户没什么,可是,他却没有想到,他也将因此失去戴摩尔背后潜在的客户群。假如发生了这一件事之后,戴摩尔会找10个人来分享他们不快乐的经验。假如这10个人又分别会告诉给6个人。那么这个超市失去的就是10+10×6=70。再加入这个70个人每周平均来这里消费50元,那么损失就是3500元,得罪一个客户,每周就损失3500元。这些数字就足以叫人产生警惕,但这些数字还只是保守估计而已,一位顾客事实上每星期绝不止花50元用于购物。所以失去一个顾客实际上造成的损失比这些数字大得多。

如果你认为在一个客户心目中留下一个不好的印象,或者伤害了某个客户都是无关紧要的话,那你就大错特错了,因为可这个客户所有的朋友都不再相信你。即使你花了再多的精力去想要说服他们,即使你找了更多的理由来说明,都很难挽回这个局面。所以,不要伤害任何一个客户的感情,培养和发掘客户背后的客户,这才是最精明的做法。

除了要以真诚、谦卑的态度去对待客户外,还要学着感谢、赞美客户,并力争让自己的产品和服务超过其期望值。特殊情况下,你可以送些小礼品给客户,以换取他们对你的好感。

小沈是一位冰箱推销员,在第一次拜访客户的时候,他并不忙着推销自己的冰箱。而是送给客户一支小型温度计,让他们把它放入正在使用的冰箱里。等到下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求,很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题。

需要记住的是,你送的这些小东西不需要过于昂贵,以免造成对方的心理负担,使其敬而远之。比如别致的打火机、精美的记事簿、可爱的烟灰缸等,都可以成为你收买人心的小礼物。美美是推销饮水机的,她每天中午休息时间便进入各公司拜访,但她每次都会带着看似无意实则精心准备的小礼物。有时是口香糖,有时是一颗酸梅,一一分送给在场的每个人。吃完饭后,来片口香糖或是一颗酸梅,精神格外清爽。

这种小礼物,的确是人际关系中最好的媒介,将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。小小的一份礼物能产生莫大的效果。而这种方法之所以能赢得客户的好感。是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

另外,若是你能依据实际情况,抓住对方心理,再适时地送出自己的小礼物,那样的效果会更好。

小陈去拜访一个女客户,当时她正在厨房忙着洗碗,而她的儿子正坐在客厅的地板上大声地哭。

小陈立刻蹲下来,对小家伙说:“小朋友不哭啊,看叔叔给你变魔术。”

然后,小陈就变魔术般地拿出了两只棒棒糖,然后他又变出了一个会走路的小鸭子,并趴在地上为孩子演示,孩子破涕为笑了,而这一切,孩子的妈妈都看在眼里。

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