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第六章 洞察人性学会了解对方心理（第1页）

第六章洞察人性，学会了解对方心理

世间百态，人的性格亦是如此。然而，在这众多的不同当中，也有很多的共性，那就是人们的大众心理。在现实的社会当中，人们普遍有定式思维、渴望被赞美的心理从众心理等。在人际交往中，如果我们都了解了人们共有的一些心理特点，就可以了解他们的内心世界，从而为自己的交际活动加分，赢得主动。

定式思维，人们都有以貌取人的心理

人们常说，人不可貌相，海水不可斗量。然而，事实上，很多人都有这样的一种思维定势，那就是以貌取人。不仅仅当今社会是这样，古代也是这样。

在《三国演义》中，有这样的一段场景：庞统相貌丑陋，但很有才能。他去拜见孙权。想要效力于东吴。孙权本来非常爱才，但是一看到庞统相貌丑陋，就不太喜欢他。又看他性格傲慢不羁，更加没有好感。最后，他竟然将与诸葛亮齐名的旷世奇才庞统拒之门外，鲁肃苦劝也无济于事。我们看到，孙权这种以貌取人的做法显然是种偏见。可是连孙权这样的人物尚且有此偏见，何况是普通人了。

在当今社会的人际交往中，外貌对于社交吸引所产生的影响是毋庸置疑的，特别是和陌生人打交道更是如此。虽然我们都知道不应该以貌取人，但是在交友、求职等很多社会情境下还是在相貌的基础上对他人形成第一印象。

美国社会心理学家沃尔斯特研究发现，长相出众在社交吸引中具有相当的魅力，他在做了许多实验之后总结岀以下几点：人们习惯于用老框框看问题，那就是认为漂亮（英俊）的人还有其他方面好的属性，例如品德高尚、性格开朗等，这也就是社交心理中的晕轮效应;漂亮（英俊）的人看着舒服，能使人沉湎于美的满足之中；同漂亮（英俊）的人在一起，在别人面前就显得荣耀和光彩；漂亮（英俊）的人，才值得爱。

现实中，虽然长相不是一切，但的确可以构成一项资本。比如，一个单位雇用一个秘书，如果两个候选人其他条件相同，而一个更漂

亮些，那么一定会有更大的优势。毕竟人们更喜欢天天看到漂亮的脸蛋，用通俗的话来说——“养眼”。这就是为什么电视、电影里的明星，大多长相俊美，很简单，因为可以让人赏心悦目。国外有过一项针对这个问题的研究。根据统计，得出这样的结论：长相好看的人比相貌平平的人挣钱更多，拥有的工作更让人羡慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好一些。

在爱情中，美貌更是一项资本。通常情况下，男人似乎对容貌更加重视一些，就是人们常说的：“世上没有不好色的男人。”男人如果带着个漂亮的女人，会觉得脸上更有光彩。不仅如此，在现实生活中，许多人在长相上并不具备吸引力，但仍有异性选择，并深深爱着她（他）。这样的现象，其实就是我们说的“情人眼里出西施”。这主要就是由于对方的某种内在的美掩盖了外表形象的不足，并赢得了对方的好感。这种现象在心理学上称为“审美错觉”。

“审美错觉”，如果从心理学角度看，那就是在爱情状态中，人们的知觉被歪曲，直至被严重歪曲。受心理定势的影响，受先前经验的左右，受情绪状态的干扰，你眼中的世界便不再是一个完全真实而客观的世界。一般来讲，热恋中的男女，在很大程度上往往会因为对方身上的某个特征，把对方视为自己心目中的完美恋人，“情人眼里出西施”讲的就是这种恋爱错觉。

伊丽莎白?芭莉特是19世纪40年代英国伦敦的一位著名女诗人。她的诗作感染了很多的人，也正是因为这样，很多喜爱她的诗的人都想看看现实中的她。

然而，不幸的是，芭莉特是个终年卧床不起的瘫痪病人，身躯娇小，瘦得皮包骨头。面对很多读者的请求，她的内心非常矛盾和痛苦。她害怕当这些人见到她本人之后就不会再喜爱她的诗作了。所以，每当读者要见她的时候，她总是把自己关在家里以避开那些倾心

追求她的人。就这样，一直到了40岁，她依然是独自一人。后来，一位青年诗人白朗宁却打开了这位女诗人的心灵之锁。白朗宁知道她比自己大6岁，仍深爱着她，爱她写的诗，爱她的灵魂。在经过几个月书信来往的倾心交谈后，两人终于见了面，见面的那一天，白朗宁就说：“你真美，比我想象的美多了！”

为什么在一般人眼里并不漂亮的芭莉特，却深深地吸引了白朗宁呢？著名美学家普罗宁认为，最高的美不是人的器官所能感觉到的，而是靠心灵才能体验到。情人之间的审美，因为接触的时间较多，彼此之间的了解也比较深，因此比起一般人来，有的时候还会有更加独特的发现。因此说，“情人眼里出西施”，要基于深入地了解所爱对象，要用心灵去感应。有了美的独特发现，才会更加钟爱其人。“西施”有时就是这样才发现的。凡不是情人的局外人，就终隔一层，由于仅能从外在的形貌去看其美，所以了解和发现的就很有限了，眼里自然也就出不了西施了。

其实，不仅仅在爱情世界里是这样，在人际交往中也是这样。我们看到，很多时候，有的人仅通过一面之交就令对方印象深刻；有的人经常见面却形同陌路；有的人能被周围的人喜爱和尊重；有的人却被周围的人厌弃和疏远；有的人彼此一见，从此成为生死之交；有的人同在一个屋檐下数载却不了解彼此等等。这些现象的出现其实就包含了人们主观的认知。

在社交场上，有一种说法叫做社交吸引。这是一种比亲近更深一层的亲和行为，是社交活动中人与人相互接纳和喜欢。人际关系的好坏反映了人和人之间相互吸引的程度，心理上的距离越近，相互之间越吸引，反之亦然。面对人们的这些心理特点，当我们平静下来的时候，我们知道这是一种很危险的认识。然而，很多时候，人们却是非常愿意用这样的心理去看人或者是评价一个人。

实际上，我们都知道，以貌取人的确有很大的局限性。因为人的长相和心灵是两回事，并没有必然的联系。即使是看相的，也注重“眼相”，也就是更注重一个人的内在神韵，现在也许可以叫“气质”。内在的美才更耐看，也更能成为判断一个人的依据。我们要想更加准确地看清楚一个人，就要学会透过外表来看一个人。

人际交往中，大多数人往往都是有这种以貌取人的心理的，如果我们想玩转交际场，就要先学会将自己最好的一面展示出来，赢得他人的欣赏。而当你得到了欣赏之后，就要努力提升自己的内在气质，只有这样，你才能够在交际场中更受人欢迎。

人性最深切的渴望就是得到别人的赞美

在这个世界上，每个人的存在都有着非凡的价值跟意义，每个人都希望自己的价值能够得到他人的认可，而认可一个人最好的方式就是赞美，赞美有着一种神奇的力量，它可以让原本平凡的人也变得十分优秀。

美国著名心理学家罗森塔尔和助手在一所小学做了一个关于“未来发展趋势测验”的实验，实验结束后，研究者将一份“最有发展前途者”的学生名单交给了校长和相关的老师，并叮嘱他们，为避免影响实验的准确性，务必要对此名单保密。

事实上，这只是一个“权威性谎言"，名单上的学生其实只是随机抽取的，并非都是优秀的。然而，几个月之后，上了“最有发展前途者”的学生，不但学习成绩有了明显的提高，在各个方面都更加严格地要求自己，并且显得更加的自信，就像自己真的是有前途一样。出现这样的现象，其实就是一种积极地暗示作用，通俗的理解也可以

说成是赞美。

后来，罗森塔尔和他的助手又进行了多次实验，并且每次的实验都有很好的效果。为了让人们记住这一研究成功，罗森塔尔和他的助手决定将这个实验命名为“皮格马利翁效应皮格马利翁是希腊神话中一位王子的名字，传说皮格马利翁王子爱上一个自己雕塑的少女，他每天以深情的目光观赏不止，在他热诚的期盼下，塑像变成活人，王子与少女结为夫妻。通过这些研究，罗森塔尔和他的助手得出一个结论，与人相处时，爱与赞美的力量，永远比强制与打击要有效得多。

在这个世界上，每个人活着都是有一定的追求的。马斯洛的需求层次理论也指出，人在温饱之后，最希望得到的就是“自我实现”，也就是体现自己在社会中的价值。一个人不管在少年时期还是长大成人，无论地位卑微还是高尚，他都渴望受到别人的重视，得到他人的尊重与赞赏。我们甚至可以说，喜欢被赞美是人的天性，当我们听到别人赞扬自己的优点的时候，都会觉得自身价值得到了肯定。

人人都喜欢被赞美。美国著名社会活动家曾推出一条原则“给人一个好名声”，让他们去达到它。他们宁愿做出惊人的努力，也不会使你失望。因为赞美是不会被人们拒绝的。在人际交往中，如果你能做到乐于赞赏他人，善于夸奖他人的长处，那么对于你而言快乐指数就会大幅度地提高。赞美是人际交往成功的一种重要能力，在适当的时候给予他人赞美，不仅可以使对方获得信心和动力，还会让人们因此而喜欢你，你自己也将受益匪浅。

一位母亲带着孩子来到了心理学家的家里，孩子的母亲说：“我这个孩子几乎没有任何优点，让我伤心透了。”

听到这些，心理学家并没有及时地给予答复，而是开始从孩子身上寻找某些他能给予赞许的东西。经过一会的询问和观察，他发现这

孩子喜欢雕刻，并且工艺很精巧，而在家里他曾因在家具上雕刻而受到惩罚。于是，心理学家便为他买来雕刻工具，还告诉他如何使用这些工具，同时赞美他：“你知道，你雕刻的东西比我所认识的任何一个孩子雕刻得都好。”这位母亲对心理学家的做法感到很疑惑，但是她还是想尝试一下。在随后的时间里，她不再去干涉孩子的雕刻。过了一周之后，这位母亲又将孩子带到了心理学家这里，这次，孩子主动地和心理学家打招呼，并且说话也比以前礼貌了很多。

通过观察，心理学家又发现了这个孩子值得赞美的地方，并真诚地赞美。这些让这个孩子感到很兴奋。经过一段时间之后，有一天早上，当孩子的母亲再次来到孩子的房间喊他起床并为他叠被子的时候，这位母亲惊呆了，原来孩子早已起床，并且将自己的房间打扫得非常干净，被子也叠得非常整齐。当心理学家问他为什么这样做时，他说：“我想你会喜欢。”从这以后，这位母亲也越来越爱自己的孩子了，并且会时不时地赞美孩子。

这就是赞美的无穷力量。当一个人被赞美的时候，往往就会在心理上产生一种“行为塑造”，会试图把自己塑造成具有某种优点的人。同时，这种塑造有心理强化作用，会不断鼓励自己向着某个好的方向发展，真正具备人们口中的某些优点。也正是在这种自我塑造的过程中，慢慢产生了一种不断前行的力量。

在日常的人际交往中，我们要想建立良好的人际关系，就要学会去赞美别人，这是一种双赢的做法。

曾经有这样一则笑话：有一天，一位家庭主妇给客人端上米饭，客人问了一下，米饭诱人的香味顿时让客人心情大悦，于是就称赞说：“这米饭真香!”听到这话，主妇兴奋地告诉客人：“是我做的，你多吃点。”客人吃了一口，又问：“怎么糊了?”主妇的脸色骤变，赶紧解释道：“是孩子他奶奶烧的火。”客人又吃了一口：“还有沙

子!”主妇又答：“是孩子他姑淘的米。”我们看到，对于赞赏，这位主妇是那么爽快地接受了下来；而对于指责，她就千方百计地推托。其实，人都是这样。虽然这位主妇的表现有些夸张，但是很多时候，类似这样的情况是非常常见的。要知道，希望得到他人的肯定、赞赏，是每一个人的正常心理需要。

很多时候，你的一句真诚的赞美，就会给自己带来一份很大的收获。这往往是其他的方法很难达到的。

在一家公司里，发生了一起盗窃案，然而，最后小偷却没有得逞。后来才知道，原来是公司里的一位经常被人忽视、瞧不起的清洁工和小偷进行了殊死搏斗，虽然受了伤，但终究没有让公司的财产受到损失。事后，公司高层决定嘉奖他，在问到清洁工当时是怎么想的时候，他说：“当公司的总经理从我身旁经过时，总会赞美你扫的地真干净，。”就这样一句简简单单的赞美，就避免了这次的损失。

美国的一位学者这样提醒人们:努力去发现你能对别人加以夸奖的极小事情，寻找你与之交往的那些人的优点，那些你能够赞美的地方，要形成一种每天至少五次真诚地赞美别人的习惯，这样，你会发现自己与别人的关系将会变得更加和睦。在发现他人的优点和长处的同时，我们也会发现自己与他人的差距，并促使自己努力赶上去。所以赞美他人，在鼓励他人进步的同时自己也会得到进步；这也许就是前面所说的赞美他人，自己也可以获得多方面的回报的原因。

在人际交往中，我们抓住人们都渴望得到他人的认可和赞美的这种心理，在交往的过程中适当赞美对方，只要你运用得当，就一定能够赢得好的人缘。

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