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第7章 舍小谋大 吃亏是福的谋事艺术（第3页）

随后，两个人开始了长达20年的亲密合作。胡雪岩通过购买武器、采粮，为左宗棠镇压太平军及陕甘回民起义提供了大量的帮助，在洋务运动中胡雪岩也出了很大的力。更难能可贵的是，在左宗棠60多岁的高龄挂帅出征，与阿古柏等分裂势力逐鹿西北边疆的时候，左宗棠的政敌冷嘲热讽，各省观望不去增援胡雪岩却精心选购西洋军火，奔走筹借洋款，为左宗棠收复新疆这一中外瞩目的大事出了很大的力。

正因如此，胡雪岩才能得到左宗棠的高度信任和倚重，才能把出将入相的左宗棠经营成了自己的靠山，他自己也才能在总办粮台、劝捐、军火买卖和借款中，捞了不少好处。当然，更重要的是，由于成了左宗棠手下的红人，胡雪岩在商场上更是左右逢源了。这一切，都是在他帮助左宗棠取得成功时得到的。

战国时期的吕不韦也同样是一个游刃于官商之间的高手。刚开始时他只是一个商人，当秦昭王的太子，安国君的儿子子楚，以王孙的身份在赵国做人质的时候，吕不韦以商人所特有的精明眼光意识到，这个王孙绝对是一个值得先扶一把的人物，于是决定在他身上投资。等到吕不韦帮助子楚顺利登上王位的时候，他自己也就被封为了文信侯，并享有河南洛阳10万户的赋税收入，同时成为秦国的一代名相。

生意场上讲究“双赢、全胜”，在政商之间的关系场上同样如此。与官场打交道，无论对方是谁，都要首先想到让对方获利，为对方提供方便，帮助对方取得成功。对方从你这里得到好处了，或者在你的帮助下他才取得了成功，那么他自然不会忘了你。只有这样，才能在你们之间建立长期的合作伙伴关系，才能为你的生意拓展出更为广阔的市场空间。所以说，欲先取之，必先予之。要想从对方这里得到成功，你就要先帮助对方取得成功。

以小的损失换取大利益

“爱出者爱返，福往者福来”，这句话的意思是说人世间的事情，有了付出才有回报，付出越多，得到的回报越大，只想别人给予自己，那么“得到”的源泉终将枯竭。

春秋末年，齐国的国君荒淫无道，横征暴敛。齐国的贵族田成子看到这种情况后，对他的僚属说：“公室用这种榨取的手段虽然得到了不少财富，但这种取是‘取之犹舍也’。仓储虽实，但国有不固，终是‘嫁衣’。”于是田成子制作了大、小两种斗，大开自己的仓储接待饥民，用大斗出借谷米，用小斗回收还来的谷米，“予民于惠”。于是齐国人民不肯再为公室种田效力而投奔于田成子门下，一时“民归之如流水”。田成子用这种大斗出小斗进的方式，借出的是粮食，收进的是民心。果然，齐国国君宝座最后为田氏所得。田成子收进的民心，终于为自己做成了一件大事。

史学家范晔说：“天下皆知取之为取，而莫知与之为取。”正是一语道破了这种得失观。

战国时，齐国的孟尝君是一个以养士出名的相国。由于他待士十分真诚，感动了一个有真才实学而十分落魄的士人，其名叫冯谖。冯谖在受到孟尝君的礼遇后，决心为他效力。

一次孟尝君要叫人为他到其封地薛邑讨债，问谁肯去?冯谖说他愿去，但不知用催讨回来的钱，买什么东西?孟尝君说就买点他家没有的东西吧!冯谖领命而去。到了薛邑后，他见到老百姓的生活十分穷困，听说孟尝君的讨债使者来了，均愤愤有怨言。于是，他召集了邑中居民，对大家说：“孟尝君知道大家生活困难，这次特意派我来告诉大家，以前的欠债一律作废，利息也不用偿还了，孟尝君叫我把债券也带来了，今天当着大伙的面，我把它烧毁，从今以后，再不催还。”说着，冯谖果真点起一把火，把债券都烧完了。薛邑的百姓没有料到孟尝君是如此仁义，个个感激涕零。冯谖回来后，孟尝君问他讨的利钱呢?冯谖回答说：不但利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君便大不高兴，冯谖对他说：“您不是叫我买家中没有的东西回来吗，我已经给您买回来了，这就是‘义’。焚券市义，这对您收归民心是大有好处的啊!”

果然，数年后，孟尝君被人谮谗，齐相不保，只好回到自己的封地薛邑。薛邑的百姓听说恩公孟尝君回来了，全城出动，夹道欢迎，表示坚决拥护他，跟着他走。孟尝君至为感动，这时才体会到冯谖的“市义”苦心。

这就叫“好与者，必多取”，以小的损失可以换取大的利益。这也是获取人心委婉办事的有效途径。

主动舍利方可谋取大利

在李嘉诚的一生中，他始终坚持“利益共沾”原则，这使得他总能获取人心，赢得众人的支持，给自己事业的发展增添源源不断的动力。

从1984年起，李嘉诚进行过三次私有化。具体说来就是改变原有上市公司的公众性质，使之成为私有公司。

1985年10月，李嘉诚宣布将国际城市有限公司私有化。出价较市价高出一成，小股东大喜过望，纷纷接受收购。

李嘉诚放弃了在股市熊市时低价收购以求对小股东公平。对此，李嘉诚解释说：“我们不是没想过，但趁淡市以太低的价钱收购，对小股东来说‘抵数’。”

李嘉诚在股市中的形象一向极佳，原因是他时刻不忘照顾小股东的利益。由于得到股东拥戴，李嘉诚在股市中时常可以要风得风，要雨得雨，纵横股海，如鱼得水。

李嘉诚第二次私有化，是收购青洲水泥。同收购国际城市一样，这次的收购非常顺利。

1988年10月，长江实业宣布将青洲水泥私有化。长江控有其间44．6％股权，以29港元一股的价格进行全面收购，收购价比市价高出13％，涉及金额11．23亿港元。到12月30日收购截止期，长实已购得九成股权，可以完成强行收购，完成私有化。全资控有后的青洲水泥成为该系全资附属上市公司，申请摘牌后就变成了长实旗下的私有公司，

李嘉诚对旗下公司私有化后，避免了业务重叠（如嘉宏与长实、和黄就存在这个问题），使机构更为精简。私有化之后，李嘉诚不必再使长实系所有公司的经营和实绩都暴露在公众面前。这样可以使他在许多商业活动中，拥有更多的主动权。

李嘉诚的第三次私有化，可谓一波三折，远不如收购国际城市、青洲水泥那么风顺。

嘉宏是长实系四大上市公司之一，于1987年将港灯集团非电力业务分拆另组嘉宏国际集团有限公司而上市。上市时，嘉宏综合资产净值为44．57亿元。和黄控有宏嘉约54％的股权，宏嘉则控有港灯23％的股权。到1992年6月底全面完成收购时，市值达到155．09亿元。

1991年2月4日，控股母公司和黄宣布将嘉宏私有化建议，以每股4．1港元价格将嘉宏收归私有，涉及资金118亿港元，被称为香港有史以来最大的一次私有化计划。收购价比市价溢价7．2％，和黄当时拥有嘉宏65．28％的股权，实际动用资金41亿便可完成收购。

李嘉诚解释，这次收购主要原因是嘉宏盈利能力有限及业务与长实、和黄重叠。并声称不会提高收购价格，如有人肯出5港元的价格收购，他会考虑出售。

嘉宏资产估值在每股5至6港元的水平，和黄开价4．1港元，这种做法显然是肥了大股东，而损害了小股东。

李嘉诚解释嘉宏盈利前景有限，应该是事实。但在1991年4月10日嘉宏股东会议上』、股东质询：嘉宏1990年财政年度业绩在（1991年）3月8日公布时，盈利状况甚佳，13。16亿港元的年盈利比上一年增幅达29％。另外，嘉宏所控的港灯市值连月上升，也会造成嘉宏资产值增高，这都有益于嘉宏的发展。

小股东纷纷质疑，并表示反对，嘉宏私有化建议最终以不足1／4的支持宣布流产。

当时证券界普遍认为，流产的原因是收购价偏低，收购方对嘉宏的评估与实际业绩的差异。和黄出价太低，远不及1987年上市供股价4．63元的水平。李嘉诚素来关注小股东的利益，而和黄的收购建议对小股东照顾不够，有失长实系的一贯作风，从而失去了小股东的支持，导致功亏一篑。

另外，小股东反对私有化，除认为和黄条件“苛刻”外，看好嘉宏的前景，舍不得“忍痛割爱”，则是私有化失败的另一大原因。

按规定，私有化失败，一年之内不得再提（私有化）建议，经历了一次失败的嘉宏未来的走向吸引着世人的眼球。

1992年5月27日，和黄重提嘉宏私有化。收购价每股5．5港元，较停啤前收盘价高出32％，涉及金额58．38亿元。

李嘉诚表示，私有化目的在于简化机构。对和黄是否供股集资来筹措资金，李嘉诚不做表态。

在7月10日的嘉宏股东大会上，私有化建议以96．7％的赞成票权通过。

这次的收购价，比上一次的出价4．1港元提高了36．62％．侣比咨卢净值每股6．4--6．5港元的水平仍有折让。

这次收购能够成功的原因就在于，大股东在保全自身利益的同时又顾及了小股东的利益，在利己的同时兼顾利人，利益均沾，大家受益。

有成功学中，有一条“互利法则”，即你给人一份利，别人就会给你一份利。“利益共沾”，是聪明商人遵循的法则。李嘉诚深知“利益共沾”的法则，他始终坚持：不独利己，更要利人，不能总把自己的利益摆在别人的之上，而是要学会利人法则。生活中也是如此。顾及对方的利益非常重要。它们是相辅相成的。一个人不能把目光仅仅局限于自己的利上。自己舍得让利，让对方得利，最终还是会给自己带来较大的利益。

适时吃亏是门大学问

狼为了捕猎，可以忍受几天的饥饿，仔细挑选最合适的攻击对象，耐心等待最恰当的攻击机会；狼为了逃脱陷阱，甚至会咬断自己的伤腿……狼所有的一切仅仅是为了生存，为了生存它们能够做到适时吃亏。