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第7章 舍小谋大 吃亏是福的谋事艺术（第4页）

成功的人在经营过程中都善于用一时的损失和痛苦作代价，换取巨大的市场和利益。他们往往明知不可为而为之，靠的就是比别人看得更宽，想得更全面、更深远，思维更有深度。

爱德华·法林看准了美国人希望商品物关价廉、标新立异的心理，于是在波士顿市中心开了一家商店。他的商店有一种特别的经营方法：在商品上标出价格和首次上货架的日期。头12天按所标价格出售；从第13天起，按原价的3／4销售；再过6天，按原价的一半销售；再过6天，按原价的1／4销售；如果再过6天仍未卖出，商品就送慈善机构。

法林的商店能否生意兴隆?人们表示怀疑。很多人担心，如果顾客等到商品价格降到最低时来购买，商店岂不大亏?

但法林信心十足，他这样推测顾客心理：陈列在这里的商品，价格都是最便宜的，自己不买，别人就会买走。事实上，很多商品往往未经再次降价就会被人买走。

法林创办的自动降价商店，不仅着眼于满足顾客的需要，还着眼于社会宏观经济。他认为，任何企业在顺应瞬息万变的市场需求时，总会有脱节的时候，自动降价销售对于处理滞销商品会有很大作用，从而有利于社会再生产的顺利进行。

俗话说：“舍得金弹子，打中巧鸳鸯。”这句话是指以小的损失来换取大的胜利。我们可以借此来达到提高企业信誉，增加盈利的目的。

一位患胃溃疡的病人，正为没有钱去医院治疗而发愁，他的一位朋友告诉他，电视里有则广告说，有一家专治胃溃疡的诊所，为患者提供免费治疗。

晚上，那位病人在电视里真的看到了那则广告，广告里讲：“你是不是得胃溃疡了?如果是的话，那么你现在就该和医生约定时间前去就诊。你将得到免费治疗，而且，你每次到这里治疗时，还将得到诊所付给你的25美元的报酬……”

千真万确的电视广告，给这位经济上十分贫困的患者带来了福音。第二天一早，这位患者就来到电视里介绍的伍德曼——珀卡尔诊所。他看到许多和他一样慕名而来求诊的病人已坐满了这间本来就不太宽敞的屋子，两位戴眼镜的医师正在和蔼地询问病人的病情，而那些被确诊为患了胃溃疡的病人真的从服务小姐那里领取了25美元的报酬。

为什么会出现付钱给病人的奇特诊所呢?伍德曼是一位不注册的药物制造商，他的合伙人珀卡尔是个取得了化学博士学位的化学家。他们看到，时下胃溃疡病流行，患者很多，如果与别人一样来收费治疗胃溃疡，即便是首屈一指的医疗机构，也难以在激烈的市场竞争中求得生存和发展，何况他们仅仅只有一间实验诊所。为了招来更多的胃溃疡患者，他们创办了这家独具风格、付钱给病人的诊所。

诊所刚刚开张营业，患者便蜂拥而来。按照常理，这样的赔本买卖，诊所岂不注定要关门吗?原来，诊所通过给胃溃疡病人诊治，可以获得大量可靠的第一手医疗研究资料和数据，利用这些数据和资料，他们可以争取仪器与药物管理局批准制造新产品，而药物实验室每实验成功一种新药物，两位经营者便可以获利500万美元。可见伍德曼——珀卡尔诊所确实是舍小取大的大赢家。

由此可见，吃亏也是一门学问。敢于吃亏，善于吃亏的人，才是生活中的最终获胜者。

退步原来是向前

有一首形容农夫插秧的诗：“手把青秧插满田，低头便见水中天；身心清净方为道，退步原来是向前。”有的人为了功名富贵，不顾一切地向前争取。有时前面是险坑，跌下去会粉身碎骨；有时前面是一道墙，撞上去会鼻青脸肿。如果这时候懂得以退为进，转个弯、绕个路，就会发现世界还有其他更宽广的空间。

退却是为了警势前进，让步是为了进步，之所以能够这样，因为主动退让，一可以缓解矛盾对立双方的攻势压力，二可以为自己赢得时间，积蓄能量，此外，还可以赢得外界的支持。然后，你可选择有利环境和时机，乘势而行。

在军事斗争上，进攻太急有可能激起敌人的疯狂反扑，而有意让敌方逃走，也可以达到削减他们兵势的目的。紧紧地跟在逃敌之后，不要逼近他们，等到他们累得没有气力，斗志逐渐磨灭，战斗力削弱的时候，一举将其全歼，这样就可以取得战争的最后胜利。

欲擒故纵，其意是为了捉住敌人，事先要放纵敌人。这是一种放长线钓大鱼的计谋。诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。

蜀国建立之后，便定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率10万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解除北伐的后顾之忧，决定亲自率兵降服孟获。蜀军主力到达泸水附近，先在山谷中埋下伏兵，诱敌出战，将孟获诱入伏击圈内，使之兵败被擒。可是诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败蜀军，诸葛亮则笑而不答。

孟获回营后，将所有的船只，据守泸水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮趁敌不备，在敌人不设防的下游偷渡成功，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将土，激起了将士的反抗，于是，将士们相约起义，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服气，就再次把他释放。以后孟获又用了许多计谋，但都被诸葛亮一一识破，孟获又四次被擒，但都被释放了。最后一次，诸葛亮火烧了孟获的藤甲兵，孟获第七次被擒。孟获终于感动了，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定了，诸葛亮彻底消除了后顾之忧，全力举兵北伐。

诸葛亮在第一次诱擒孟获后，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军在短时间内也不会有很强的战斗力了，此时如果乘胜追击，便可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中的威望很高，影响很大，只有让他心悦诚服，主动请降，才能使南方真正稳定。如若不然，南方的少数民族部落不会停止侵扰，蜀国的后方就难以安定。因此，诸葛亮才一次次不辞劳苦地擒拿孟获，又轻易将他放掉，因为他要获得的不只是一个西南夷酋长孟获，而是整个蜀国后方的安定。

“欲擒故纵”需要等得、忍得，输得起，绝不为小利小惠而斤斤计较。“故纵”只是一时的权宜之计，即所谓的放长线钓大鱼。这条长线必须要有韧性，而且还要收发于心，以等时机成熟，将大鱼钓起。

以退为进，欲擒故纵，在现实生活中也常为人所用。当你请求别人帮忙时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝，如果你先提出较小要求，待别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。

社会心理学家弗里德曼和弗雷泽1966年作了一个相关实验。研究的第一步，是先到各家各户向主妇提出一个小小的要求，请她们支持“安全委员会”的工作，并在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。研究的第二步，两周以后，由原来那两个大学生重新找到这些主妇，问能否在她们的前院竖一块不太美观的告示牌，上写“谨慎驾驶”。结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分（55％以上）都同意竖告示牌，而没有签过名的主妇，只有不足17％的人接受了这一要求。

引擎利用后退的力量，反而引发更大的动能；空气越经压缩，反而更具爆破的威力；军人作战，有时候要迂回绕道，转弯前进，才能胜利；很多时候，我们要想成就一件事情，必须低头匍匐前进，才能成功。

古代的先贤圣杰，从官场利禄之中退居后方，是为了再待机缘；有些能人异土隐居山林，是为了等待圣明仁君。有的人非常重视“韬光养晦”，有的人等待“应世机缘”，有德饱学之士都懂得“进步哪有退步高”的道理。

退让的尽头是放弃。一般人在退让面前还可以显示自己的从容大度，一旦面临着放弃，就会显得异常的艰难。成功人士的经验却在告诉世人：要想进退自如，就要在必要时勇于放弃。生活有时会逼迫你，不得不停止前进。什么也不愿放弃的人，常常会失去更珍贵的东西。只要是有必要，智慧通达者就会放弃一般人难以放弃的东西，譬如利益、面子、权力，乃至爱情、自由等等。

有所选择就要有所放弃。其实放弃并不像我们想象的那么艰难。它不过是一种最大程度的退让，是对一种选择的弃权而已。在生活中，我们每作出一个选择的同时，就已经不自觉地放弃了其他的选择。何况，一时的放弃只是为了日后更多的进取，真正有所作为的人，不会计较一时的得失。放弃是一种明智，一种宽容，一种豁达。忘掉最初的选择并不意味着背叛了自己，放弃无可挽回的事情并不说明你整个人生从此暗淡无光。放弃，是为了更好更多地选择，是选择一个新的进取的开始。

生活是一种艺术，我们一定要善于进退，不要让世俗的尘埃蒙蔽了双眼，别为自己的心灵套上沉重的枷锁。这是一种处世的智慧：退让就是进取，放弃也是选择。

《明史》记载，有一次明武宗朱厚照南巡，提督江彬随行护驾。江彬素有谋反之心，他率领的将士，都是西北地方的壮汉，身材魁伟，虎背熊腰，力大如牛。兵部尚书乔宇看出他图谋不轨，从江南挑选了一百多个矮小精悍的武林高手随行。

乔宇和江彬相约，让这批江南拳师与西北籍壮汉比武。江彬从京都南下，原本骄横跋扈，不可一世。但因手下与江南拳师较量，屡战屡败，气焰顿时消减，样子十分沮丧，蓄谋篡位的企图也打了折扣。乔宇所用的就是“以柔克刚”的策略。

妥协也是达到目的手段

2004年4月21日，在华盛顿，第15届中美商贸联委会仅用了4个半小时的会谈时间，便就知识产权保护、美国对华高科技出口等重要议题达成共识，并签署了八项协议和换文。双方均称赞这次中美商贸联委会取得了“圆满成功”。美国商务部长埃文斯则称这次会谈是中美关系发展史上的“里程碑”，而事实上这的确是一次十分成功的合作会谈。

任何一次成功的谈判都离不开谈判双方的妥协，这次会谈当然也一样。在这次会谈的过程中，中国代表表现出了友好协商、共同合作态度，而中国持这种态度实际上是采取了一种“退一步，是为了进两步”的战略，暂时的妥协是为了更长远利益的实现，局部的让步是为了整体利益的平衡。从美国贸易代表办公室公布的双方谈判结果来看，中方做出了不少重大让步，如中国承诺无限期延长原定在2004年6月1日强制实施的无线局域网加密标准的实施时间。中国方面做出的这些让步和妥协是十分必要而且也是非常值得的，因为作为世界上最大的发展中国家，中国要发展出自己的高新技术，就需要用比较低的成本学习和率先模仿他国的技术，如果不愿意在当前付出相应的代价，那么国家以后的高新技术发展就会受到更大的阻碍。

除了在无线局域网加密标准的实施日期上做出了重大妥协之外，中国还在知识产权保护方面进行了许多让步。这些让步使得这次会谈又达成了一项重要协议，即中国承诺在2004年底以前，将把更多的知识产权侵害列入刑事处罚调查之中，其中包括进口、出口、销售盗版产品，甚至网络盗版也将被列入刑事处罚。过去，美国经常抱怨中国在知识产权保护方面的力度不够，现在中国的这些做法显然让美国看到了中国人的决心和合作诚意。面对中方做出的这些让步，美方也同意在知识产权的作价上适当考虑中国市场的承受能力。这就意味着西方发达国家的公司有可能适当降低知识产品的售价，扩大同中国公司技术合作的范围和深度，以利于中国消费者以比较合理的代价来学习和使用这些知识产品，最终通过合理价格扩大知识产品的市场。中美双方达成这项协议无疑促进了中国同所有西方发达国家更加深入和广泛的合作，这不仅有利于中国知识产权环境的优化，而且也利于发达国家知识产品的市场开拓和推广。

另外，中国还通过“退一步，进两步”的积极妥协战略获得了美国对华高技术出口管制的放宽，而相关协议的生成对于中美双方来说更是意义长远。这次会谈双方还建立了“高技术最终用户访问”机制，这大大促进了双方的贸易增长。早在2003年底中方就已经采购了波音飞机等大宗美国产品，但若要达到贸易的动态平衡，则需要美国增加对华高科技项目和产品的出口。美国方面过去心存疑虑，担心出口高科技项目到中国后的非民用用途。这次的举措则消除了现有疑虑，大幅度增加了美国公司对华的高科技出口，提高了美国的对华贸易额，弥补了贸易逆差，增加了国内就业，刺激了美国经济增长。由此看来，中美双方“高技术最终用户访问”机制的建立确实十分有利于双方长远利益的共同实现，也有利于中美双方在这方面实现更大程度的合作双赢。

只要妥协符合双方的长远利益，那这样的妥协就有利于谈判各方全盘优势的实现。也许从眼前或局部来看，妥协是一种付出，但这种付出是为了更长远、更重要的收获，这种付出绝对不是损失，而是一种获取利益的科学战略。

在现代生活中，妥协已成为人们交往中一道不可缺少的润滑剂，发挥着越来越重要的作用。在市场上，买家与卖家经过讨价还价．最终以双方的互相妥协而成立。在国际冲突中，冲突双方各自作出让步，最后也以双方的妥协而解决冲突和纠纷。

然而，在一些人的眼中，妥协似乎是软弱和不坚定的表现，似乎只有毫不妥协，方能显示出英雄本色。但是，这种非此即彼的思维方式，实际上是认定人与人之间的关系是征服与被征服的关系，没有任何妥协的余地。在现实生活中，人与人之间的关系逐渐由依赖与被依赖的关系，转向相互依赖关系。就说买东西吧，过去东西短缺，买家只能求着卖家。于是价格自然是铁价不二，没有任何商量余地。但现在不同了，市场经济下所形成的买方市场，买家与卖家钓关系变为相互依赖，使得讨价还价流行开来。在这种情况下，如果不肯做出任何妥协，那只能失去自身的生存与发展的机会，成为最终的失败者。